FBO или FBS: как продавать на маркетплейсах?

Я уже рассказывал в одной из прошлых статей о схемах работы на маркетплейсах. Но с тех пор многое изменилось, хотя основные вариант – FBO и FBS остались прежними. Тем не менее, при выборе оптимального варианта стоит учитывать именно нынешнюю ситуацию и факторы, которые могут стать определяющими в вашем выборе. Именно это мы сегодня и обсудим.

FBO и FBS представляют различные методы сотрудничества с маркетплейсами. При FBO вы доставляете товары на склады Wildberries, ozon, Яндекс Маркета или других маркетов, а дальнейшими действиями, включая обработку, занимаются сотрудники площадки, конечно, за комиссию. В случае FBS вы продаете товары с вашего собственного склада и отправляете только заказанные товары, а маркетплейс берет на себя доставку до клиентов.

Ранее маркетплейсы активно привлекали продавцов к работе по системе FBO. Это было обусловлено несколькими факторами: в то время не было такого большого количества товаров и продавцов, и складские помещения маркетплейсов нужно было заполнять; во-вторых, FBO позволял маркетплейсам более оперативно доставлять товары. Однако сейчас ситуация изменилась.

С появлением большого количества продавцов и товаров маркетплейсы расширили географию своих пунктов приема и складов. Теперь сдавать заказы можно практически в любом крупном городе. В результате стоимость и условия работы по FBO и FBS практически сравнялись, и теперь основное внимание следует обращать на другие аспекты при выборе схемы работы на маркетплейсах.

Фактор №1. География

Важным фактором при выборе между FBO и FBS является географическое расположение. Прежде всего, нужно определить, доступны ли пункты приема поблизости от вас и можете ли вы себе позволить регулярно сдавать заказы. Если пункты приема доступны, то вы можете спокойно использовать схему FBS.

Однако отсутствие пунктов приема рядом с вашим домом или складом не должно быть преградой. Просто стоит просчитать варианты доставки товаров на пункт приема, насколько это будет затратно по времени и средствам. Кроме того, стоит учитывать, что FBO не уступает по выгодности FBS. Некоторые продавцы могут считать FBO менее выгодным или рискованным, но на самом деле это не так.

Многие маркетплейсы, где доступ к FBS ограничен, предлагают выгодные тарифы по FBO. Кроме того, ФБО – отличный вариант для селлеров из отдаленных населенных пунктов, ведь можно сделать поставку на склад маркетплейса с помощью транспортной компании и спокойно торговать.

Что касается тарифов, смотрите по ситуации. Вайлдберриз задрал цены на приемку на центральных складах? Сделайте поставку на другие. Или рассмотрите возможность продаж через другие маркетплейсы. Тут все индивидуально, зависит от категорий, с которыми вы работаете. Сейчас, например, Озон и Яндекс Маркет делают скидки на хранение и логистику некоторых групп товаров, преимущественно, сезонных. Читайте актуальные условия на сайтах маркетплейсов, они постоянно меняются.

В общем, если FBS не доступен из-за географических ограничений, не стоит беспокоиться. Обе схемы имеют свои плюсы и минусы, и то, что подходит для одного, может быть неподходящим для другого.

Фактор №2. Сроки доставки.

Важно определить, насколько срок доставки влияет на позицию вашей карточки и количество продаж. Проведите тесты и оцените разницу.

Схема FBS обычно предполагает более длительные сроки доставки. Даже если вы и покупатель находитесь в одном городе, маркетплейс все равно добавит время на обработку заказа, что приведет к увеличению сроков доставки по сравнению с FBO.

Если вы видите, что срок доставки не сильно влияет на ваше количество продаж, то можете выбрать любую схему в зависимости от вашего удобства. Однако, если вы заметите, что увеличение сроков доставки отрицательно сказывается на вашем бизнесе, это может быть аргументом в пользу FBO.

Фактор №3. Затраты.

Не забывайте, что бизнес – это в первую очередь расчеты. В начале, когда у вас небольшое количество заказов в день, упаковка товаров и их доставка на пункт приема могут казаться незатруднительными. Однако, с ростом объемов продаж эти процессы начнут требовать больше времени, сил и ресурсов. Вам, возможно, понадобятся дополнительные сотрудники, большее помещение и транспорт для обработки заказов по схеме FBS.

Прежде чем принимать решение, проведите тщательный анализ затрат на обе схемы. Учтите все возможные расходы, включая комиссии, затраты на складирование, аренду транспорта и оплату сотрудников. В конечном итоге выбор между FBS и FBO зависит от вашей конкретной ситуации и индивидуальных финансовых условий.

Как делаю я?

Лично я за то, чтобы совмещать FBO и FBS. У меня большие объемы продаж и конкретно для моих товаров в большинстве случаев оказалось выгоднее продавать именно по FBO. Кроме того, с помощью этой схемы я расширяю географию продаж, делаю поставки на региональные склады.

При этом я всегда держу некоторую часть товаров в качестве резерва на своих складах и отмечаю это на маркетплейсах. Получается, что пока на складе самой площадке есть товары, они продаются по FBO, а если я вдруг не смогу вовремя пополнить запасы, случится какой-то форс-мажор, например, то я всегда смогу продолжить работать уже по FBS, не допуская аут-оф-стока. Это важно, потому что если вы прохлопаете поставку и у вас не останется товаров вообще, карточка очень сильно потеряет позиции.

Еще стоит помнить, что есть товары, которые даже при больших объемах продаж лучше поставлять по схеме FBS. К ним относятся хрупкие, имеющие короткий срок годности или подверженные воровству или порче на складах. 

В целом, совмещение FBS и FBO может сделать ваш бизнес более гибким и адаптивным. Это позволит вам легко реагировать на изменения тарифов маркетплейсов и выбирать наиболее выгодные варианты для вашего бизнеса. Поэтому прежде чем принимать решение, внимательно продумайте все аспекты и посчитайте все расходы.

Если у вас остались вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне – я с удовольствием помогу вам принять правильное решение.

С уважением, Александр Федяев