С 2018 года я веду бизнес на Озон, ВБ и других маркетплейсах, и за это время изнутри видел, как меняется рынок. И если еще пару лет назад ВБ и Озон прощали селлерам мелкие ошибки, а кругом было полно историй успешного успеха о том, как люди приходили торговать без знаний и опыта и умудрялись сделать миллионы на этом бизнесе, то теперь все изменилось.
Да, миллионы по-прежнему возможно, но только при соблюдении четких правил выживания на маркетплейсах. Без них ваш бизнес на Озон или ВБ, возможно, продержится год-два, но в долгосрочной перспективе с реальной прибылью останутся только те, кто их соблюдает.
Меня зовут Александр Федяев, я практик товарного бизнеса: продаю онлайн с 2013 года, в 2018 вышел на все крупные российские площадки. Помогаю селлерам — опытным и начинающим — создавать стабильный и прибыльный бизнес на маркетплейсах.
Правила ведения бизнеса на Озон и ВБ в 2026 году:
Правило №1. Финансовая дисциплина и углубленная аналитика
Поверхностных показателей типа размера оборотов, простого подсчета юнитки на коленке и беглого взгляда на отчеты раз в месяц уже давно недостаточно. Скорее, такое отношение к финансам и показателям – прямой путь к потере прибыли, кассовым разрывам и прочим неприятностям, вплоть до банкроства.
Есть 3 базовых управленческих блока, которые помогут вам не упустить главное:
- Движение денег. Деньги от маркетплейсов приходят иногда с задержками, удержаниями и корректировками, и к этому надо быть готовым. Не смешивайте финансы бизнеса с личными, и с каждой выплаты сразу распределяйте резервы на следующую закупку, возможные возвраты, рекламу, налоги. Чтобы правильно планировать закупки, важно также посчитать реальный денежный цикл – т.е. срок от момента оплаты поставщику до получения денег от маркетплейсов. Это ваша подстраховка от кассовых разрывов, да и в целом подушка безопасности.
- Оцифровка бизнеса. Сейчас это реально важно, потому что темпы ведения бизнеса и масштабы аналитики изменились. Чтобы видеть ситуацию полность и иметь под рукой все цифры, нужны удобные и понятные инструменты. Помню, когда я только начинал в товарке, еще до маркетплейсов, были предприниматели, которые даже на бумаге или в таблицах ничего толком не записывали – запомнил и ладно. Сейчас такое даже представить невозможно.
- Регулярная аналитика. Если ваш бизнес нормально оцифрован, с этим проблем не будет – можно спокойно отслеживать ключевые метрики хоть каждый день. И это не преувеличение, и не фигура речи – сейчас действительно нельзя позволить себе забыть про аналитику на месяц или целый квартал. У вас должна быть система отчетности – понятная, удобная и применимая на практике. Чтобы вы не просто тратили на нее свое время или время вашего менеджера, а могли принимать реальные решения на основе показателей. Какие метрики нужно проверять регулярно, я рассказывал в этом видео:
Правило №2. Побеждает не цена, а ценность
Я категорически против демпинга и самой идеи ввязываться в демпинговые гонки. Всегда найдется тот, кто готов скинуть на 10 рублей больше вас и переманить покупателя. Вы никогда не выиграете в этом, зато потеряете прибыль и нервы.
Но, друзья, в этом нет ничего особо страшного. Я всегда стараюсь в работе опираться не на предположения, а на исследования. Так, например, по данным исследования аналитического центра НАФИ за 2025 год, только 11% россиян выбирают самые дешевые товары. Подавляющее большинство, свыше 60%, ищут не минимальную цену, а оптимальное соотношение цены и качества. Т.е. для них выгода заключается не в том, чтобы лишнюю сотню сэкономить, а в том, чтобы за свои деньги получить товар получше, с хорошей комплектацией или в оптовом наборе.
Именно такие люди – основная аудитория для тех, кто ведет бизнес на Озон и ВБ. Возможно, ваш товар – исключение из этого правила, но чаще всего это не так. Поэтому и сейчас, и в долгосрочной перспективе решает ценностью.
Из чего она складывается? Это, конечно, качество самого товара. Возможно, с дополнительной доработкой – ее можно запросто заказать еще на этапе производства в том же Китае. Хорошая упаковка, при необходимости – подарочная. Полезные и выгодные для покупателя комплекты – мелкий опт, товар + подарок, товар + расходники или аксессуары и так далее. Работа над собственным брендом. Отзывы и ваши ответы на них.
Все это работает не только в момент конкретной покупки, но тогда, когда покупатель решает, вернется он снова в ваш магазин, чтобы купить проверенное, или вы никак его не впечатлили и ему придется заново искать аналогичный товар.
О том, какие товары выбирать для продажи, на какие параметры обращать внимание и как править подчеркивать их ценность в карточках, я подробно рассказываю на своем бесплатном мастер-классе Маркетплейсы 2026. Там же поделюсь с вами своими проверенными наработками по эффективному продвижению, расскажу, какие связки сейчас работают на ВБ и Озон, а на какие лучше не тратить деньги. Записывайтесь, жду вас!
Правило №3. Без грамотного продвижения продаж не будет
Сейчас ситуация такова, что для большинства товаров внутренняя реклама на площадках становится нерентабельной. Аукцион перегрет, ставки растут, аппетиты ВБ и Озон тоже, при этом реклама часто не имеет нормальных настроек, как Трафареты на Озон, например, и крутить ее, тем более без нормальной подготовки, знаний и опыта становится просто рискованно. Вы запросто можете слить десятки тысяч, но так и не получить нужного уровня продаж и роста позиций в выдаче.
Для того, чтобы не попасть в эту мясокрубку, важно помнить вот что:
Без понимания принципов работы алгоритмов маркетплейсов удачное продвижение невозможно. Если вы просто льете деньги в трафик без оглядки на SEO, принципы ранжирования, вес карточки, то это будет пустая трата бюджета. И наоборот – если вы разобрались в этой теме, что, кстати говоря, не так уж сложно, ведь алгоритмы работают по одному принципу, про который я тоже рассказываю на мастер-классе, у вас будет возможность сильно сэкономить на продвижении и при этом получать отличный результат.
Стратегия продвижения – это не высеченные в камне правила типа “на 3й день существования карточки надо обязательно подключить рекламу”. Вы можете выбирать тот вариант, который подходит вашему бизнесу, и придумывать новые, собственные.
Например, среди моих учеников и подписчиков есть те, кто вообще без рекламы обходится, продвигается чисто за счет раздач по нужным ключам. Я про это тоже рассказывал, ссылка в описании.
Есть те, кто использует внешнюю рекламу, тот же Яндекс Директ или у блоггеров. Кто-то сам ведет соцсети бренда, развивает их, собирает лояльных покупателей в канале или сообществе. Тестируйте варианты, пробуйте разное и смотрите, что приносит больше результата. Не надо бежать за толпой и переплачивать за трафик. Есть другие варианты, если позволить себе посмотреть чуть шире.
Рынок маркетплейсов “повзрослел”, теперь это профессиональная бизнес-среда. И взаимодействие с ней должно быть не хаотичным, а построенным на контроле и аналитике, понимании психологии потребителя и анализе аудитории, понимании процессов, поиске и тестировании новых связок.
Я очень надеюсь, что вы уже ведете свой бизнес на Озон и ВБ именно так. Но если нет – самое время начать.
Если нужен совет или ответ на вопрос, приходите пообщаться со мной и другими коллегами в наш дружный и уютный чат Селлеры вместе.
Александр Федяев: знаю, что каждый может выстроить эффективный бизнес,
если делает это по рабочему алгоритму