Стоит ли давать гарантию на свои товары? Как гарантия влияет на прибыль и продажи.

В этой статье мы поговорим о том, является ли гарантия залогом того, что у вас будет больше продаж или это лишь иллюзия?

Начнем с того, что, увы, — гарантия не всегда повышает продажи. Иногда гарантия выглядит даже смешно, если высосать ее из пальца и применить там, где она вообще не нужна. Например, для хотдогов точно не нужна гарантия 🙂 А также есть товары, для которых гарантия — это лишь громкие обещания для повышения продаж.

Например, могу сказать по опыту, что для дешевых товаров гарантия практически бесполезна, потому что человек не видит смысла заморачиваться возвратом и пр., если товар стоит дешево. Часы стоимостью 3-5 тр. человек вряд ли пойдет менять по гарантии, особенно если он купил их через интернет.

Хорошо, так все-таки давать ли гарантию и какую?

1. Гарантия снижает риски покупателя. Таким образом, люди больше доверяют при покупке, если есть гарантия.
2. Гарантия — это доказательство. Вы как будто говорите: «Мы сдержим свое обещание. В противном случае мы бы не занимались бизнесом».

Обратите внимание, что гарантия должна выглядеть как позитивное утверждение: “Гарантируем, что вам понравится наш товар”. Многие допускают ошибку, используя отрицательные предложения: “Если вам не понравится наш товар, то…”. Не надо так говорить. Такая формулировка сама по себе уже не внушает доверия покупателя.

7 шагов к правильной гарантии

Если Вы сомневаетесь, стоит ли предлагать гарантии для вашего товара, то вы правы, надо все проверять. Гарантия может и навредить, если использовать ее неправильно.

К тому же, вы не сразу получите обратную связь, потому что не сможете рассчитать расходы на гарантийные обязательства до тех пор, пока гарантийный срок не закончится.

Следующий алгоритм позволит вам ввести гарантию на товар с минимальным риском:

1. Создавая гарантию, подумайте, как ее выгодно подать. Например, с расширенной гарантией у меня товар стоит дороже, чем без гарантии. И примерно 20% покупателей приобретают товар дороже, только чтобы была гарантия.
2. Нарисуйте таблицу, в столбцы которой впишите разные значения роста конверсии, а в строки — процент покупателей, обратившихся за гарантийным обслуживанием. Затем рассчитайте разницу в прибыли для каждого сочетания. Также подумайте о том, как именно вы будете отвечать на запросы (заменять товар, который вам возвращают, возвращать деньги и т. д.).
3. Проведите сплит-тестирование гарантии в течение какого-то времени — пусть это будет даже всего несколько дней, если вы не можете позволить себе слишком большого риска.
4. Дождитесь, когда гарантийный срок закончится.
5. Подсчитайте, насколько повысилась ваша прибыль в результате увеличения продаж. Если повысилась, то давайте гарантию смело.
6. Узнайте, сколько средств уходит на обеспечение гарантийных обязательств. Как правило, эта сумма оказывается ниже, чем вы думаете.
7. Если прибыли больше, чем заморочек на гарантию и возврат, сделайте гарантию постоянной.

С уважением, Александр Федяев