Запустили рекламу на маркетплейсах, смотрите, как стремительно тает бюджет день за днем, а результатов нет? Другие селлеры советую набраться терпения и подождать, когда “алгоритмы научатся”, но вам кажется, что что-то не так?
Возможно, вам вовсе не кажется. При запуске рекламы на ВБ и Озон легко наделать ошибок. Прочтите эту статью до конца, чтобы проверить себя и исправить все, пока не спустили рекламный бюджет полностью.
Меня зовут Александр Федяев, я практик товарного бизнеса: продаю онлайн с 2013 года, в 2018 вышел на все крупные российские площадки. Помогаю селлерам — опытным и начинающим — создавать стабильный и прибыльный бизнес на маркетплейсах.
Главные ошибки в работе с рекламой на ВБ и Озон:
Ошибка 1. Продвижение товаров с неподготовленной карточкой
Первая и самая базовая ошибка — запуск рекламы на карточку, которая не готова к продажам. Важно понимать: реклама не продает товар. Она только приводит пользователя на карточку, а решение о покупке принимается уже внутри нее. Если у карточки плохие фото, неочевидное УТП, слабое описание или недостаточно отзывов, рекламный трафик просто не конвертируется в заказы.
Особенно дорого это обходится, если у товара еще нет наработанных позиций в выдаче. Допустим, у вас карточка висит где-нибудь на 400-м месте выдачи. Чтобы поднять ее на первую-вторую страницу, в некоторых нишах вам придется выложить по 2-3 тысячи рублей за 1000 показов. В сочетании с низкой конверсией реклама получится золотой. А если вы решите сэкономить и поднять ее, например, на 5-6 страницу, то от рекламы просто не будет толка.
Поэтому важно сначала наработать органические позиции с помощью раздач и самовыкупов. О них я рассказывал отдельно, почитатайте вот эти статьи и попробуйте применить мои советы на практике:
- Полная инструкция по раздачам и самовыкупам
- Ошибки, которые сведут эффект от самовыкупов и раздач на нет
Так вы и карточку продвинете, и конверсию проверите, и отзывов соберете. Это будет не только экономия на ставке, но и повысит эффективность рекламы в принципе.
Ну и самая база – проверяйте в карточке SEO, визуал и отзывы обязательно. Если есть косяки, их критически важно устранить ДО запуска кампании. Также важно убедиться, что цена на ваш товар конкурентна и при этом выдерживает рекламную нагрузку, а оффер – четкий и понятный покупателям.
Как сделать карточку с высокой конверсией и какие вообще выбирать рекламные связки, чтобы получать прибыль без слива бюджета, я подробно рассказываю на своем бесплатном мастер-классе Маркетплейсы 2026. Все бесплатно, в режиме онлайн. За пару часов получите тонну ценной информации и поймете, как продвигать товары на любых площадках максимально эффективно. Записывайтесь:
Ошибка 2. Запуск рекламы без стратегии и расчетов
Вторая критическая ошибка — запуск рекламы без стратегии и четкой структуры. На практике это выглядит так: часть кампаний запущена в автомате, часть вручную, какие-то товары крутятся постоянно, какие-то вообще не участвуют в рекламе. При этом нет системы и нет понимания, что именно и зачем продвигается.
Реклама запускается «на все сразу», без сегментации по товарам, без разделения по целям и без понимания, какие SKU вообще имеет смысл продвигать. В результате бюджет размазывается по разным кампаниям, эффективность усредняется, а точки роста просто невозможно найти. Когда показатели начинают проседать, вся оценка сводится к фразе «что-то дорого», но непонятно, где именно проблема.
Чтобы этого не происходило, перед запуском каждой рекламной кампании необходимо зафиксировать три ключевых момента:
- Цель кампании. Она всегда должна быть конкретной. Пока цель не сформулирована, оценивать эффективность рекламы невозможно.
- Контрольные показатели. Для каждой кампании заранее задаются ориентиры: максимальная стоимость клика, минимальный CTR, предельная ДРР. Эти цифры нужны не для отчетности, а для принятия решений — что масштабировать, а что останавливать.
- Период оценки. Нельзя делать выводы за один день, но и нельзя неделями не смотреть на цифры. Для каждой кампании должен быть понятный период анализа, после которого принимаются конкретные решения.
Ну и самое главное – вы должны понимать, какие затраты на рекламу и размер ставок укладываются в вашу юнитку. Потому что главная цель все-таки – не просто выиграть аукцион, а получить прибыль.
Ошибка 3. Отсутствие системы аналитики и KPI
Реклама запущена и вроде бы работает, но никто не может четко сказать, насколько она выгодна. Эффективность селлер оценивает по вторичным метрикам: показам, кликам, CTR или росту видимости карточки. При этом не считает главное — во сколько обходится заказ и какую долю выручки съедает реклама. А еще не регулярно проводит аналитику, например, открывает ее, только когда уже понимает, что бюджет заметно просел. Соответственно, нет и оптимизации.
При таком подходе вы не управляете рекламой, она просто существует. И может давать рост кликов и даже заказов, но при этом работать в ноль или в минус.
Тут важно регулярно проверять аналитику, а на старте вообще постоянно держать руку на пульсе. Настройка рекламы на маркетплейсах не работает по принципу “1 раз сделал и оно само крутится”. Я когда запускаю кампании, в первое время проверяю их по нескольку раз в день, заодно оптимизирую.
Кроме того, важно смотреть не просто на клики или списания, а на всю цепочку целиком: показы, клики, заказы и итоговую стоимость заказа. Если клики есть, а заказов нет, проблема чаще всего не в рекламе, а в карточке или цене. Если кликов нет вообще, значит, проблема в ставках или в семантике.
Ошибка 4. Отрыв рекламы от остатков и логистики
Т.е. когда вы запускаете рекламу без учета наличия товара и его перераспределения по складам. Реклама может вести трафик, но если товар не доступен в регионах или доставка слишком долгая, или осталось мало в наличии, то эффекта от нее будет мало – вы просто впустую потратите бюджет. К тому же, ситуацию видят не только покупатели, но и алгоритмы: падает конверсия, растет стоимость заказа, реклама теряет приоритет в показах. Поэтому проверяйте остатки на складе и географию ДО запуска рекламы и следите за тем, чтобы товара хватало, когда она уже откручивается.
Быстро распределить товар по складам ВБ поможет наш бот. Он в автоматическом режиме ловит лимиты на перераспределение, и вы можете быстро и недорого раскидать товар на склады по всей России. А заодно – сэкономить на логистике и увеличить продажи даже без рекламы, просто за счет быстрой доставки, увеличения веса карточки и роста органических позиций в выдаче.
Подключайтесь:
Ошибка 5. Пытаться масштабировать рекламу, когда система еще не отлажена
Обычно это выглядит так: селлер видит первые заказы и сразу начинает увеличивать бюджеты, повышать ставки, запускать все рекламные форматы одновременно. Кажется, что если реклама начала приносить заказы, значит, нужно срочно давать больше трафика. Но на практике в этот момент масштабируется не прибыль, а все предыдущие ошибки.
Важно понимать, что масштабирование — это не просто рост бюджета. Масштабирование в рекламе на маркетплейсах — это увеличение объема трафика при сохранении или улучшении экономики. Если при росте бюджета у вас растет стоимость заказа и падает маржинальность, это не масштабирование, а ускоренный слив денег.
Чтобы этого не происходило, к масштабированию можно переходить только при выполнении нескольких условий:
- Показатели стабильны. Т.е. когда вы видите, что реклама показывает одинаковую эффективность на протяжении недели или другого периода, а не разовые всплески заказов.
- Экономика сходится. Вы точно знаете свою маржу, допустимую стоимость заказа и понимаете, что текущие рекламные показатели укладываются в эти рамки.
- Вам понятно, за счет чего идут заказы. Какие конкретно кампании, ключевые слова или форматы дают результат, а какие — просто расходуют бюджет. Только так можно выбрать, что реально стоит масштабировать, а что пора поставить на стоп.
Но даже если вы на 100% уверены, что пора масштабироваться, делать это нужно постепенно и на каждом шаге контролировать показатели, чтобы рост бюджета не приводил к ухудшению экономики.
Вообще, друзья, я заметил по опыту вот что: слив бюджета в рекламе на маркетплейсах почти никогда не связан с одной ошибкой.
Чаще всего это цепочка всех ошибок, которые я сейчас перечислил. И вся эта цепочка приводит к тому, что убивает напрочь экономику и прибыль. Поэтому учитывайте все необходимые шаги, от подготовки карточки и проверки поставок до оптимизации и контроля масштабирования. Тогда ваша реклама будет работать, как управляемая система. А без этого деньги будут утекать независимо от бюджета и инструментов.
Александр Федяев: по опыту знаю, что прибыльные продажи на маркетплейсах
— это результат грамотного подхода, а не везения