ПАРА ВЕСОМЫХ АРГУМЕНТОВ В ПОЛЬЗУ УТП

ПАРА ВЕСОМЫХ АРГУМЕНТОВ В ПОЛЬЗУ УТП

Когда вы создаете десятитысячный магазин в уже работающей нише и на уже существующем рынке нужно, чтобы у вас была какая-то интересная фишка. Чтобы выйти на рынок, нужно иметь такую идею, которая заразит не только вас, но и вашу аудиторию. Что-то действительно стоящее, то, что еще никто не предлагает.

Это и будет вашим уникальным торговым предложением, сокращенно УТП. Определение этому термину вы можете поискать в книгах по маркетингу. А сегодня мы разберем, как можно подобрать эту уникальность, и в чем она, собственно, проявляется.

  • Что такое УТП? 

Это то, что отличает вас от других. То, что поможет вам выделиться в ряду тысяч или десятка тысяч других интернет-магазинов. От тех школьников, студентов, которые просто хотят заработать побыстрее, и, естественно, в таком случае ни о какой уникальности и ни о каком качестве речи не идет. Я призываю вас отнестись к бизнесу серьезно, и, после тестирования ниши, обратить внимание на качество.

  • Какую цель преследует УТП? 

Как правило, никто не угадывает, по крайней мере, основную цель. Здесь главное – решение сомнений ваших клиентов. Возьмем в качестве примера сантехнику. Покупатель сомневается в качестве товара, в том, что заказанный кран не подойдет и его нельзя будет установить. Или когда человек собирается заказать обувь, он боится, что она не подойдет по размеру, не будет удобно сидеть на ноге.

Все это – сомнения. И УТП призвано решать эти сомнения за клиента. Например, интернет-магазин Sapato.ru предлагает такой вариант – вы можете заказать несколько пар обуви, с разными размерами и померить, когда вам эту обувь привезут. По сути, они решают сомнения все сомнения клиента. Это – создание максимального удобства для клиента.

Здесь нужно отметить, что сомнения и доверие – это разные вещи. Доверие – это когда человек смотрит на интернет-магазин как на лохотрон или как на действительно стоящий интернет-магазин. Клиент приходит в ваш интернет-магазин, он вас знает и доверяет вам, но сомнения все равно есть!

Например, вы хотите купить обувь и набираете в поисковике Sapato.ru. Это достаточно известный интернет-магазин, проверенный, он давно на рынке, но вы смотрите на обувь и задаетесь вопросом: «А что если не подойдет? А что если цвет будет немного не тот?» и т.д. Доверие есть, а сомнения никуда не делось. А вот когда вам говорят, что мы привезем вам 10 пар обуви, а вы выберете одну, сомнения исчезают.

  • Что еще помогает делать УТП? 

Оно разбавляет цену. Когда клиент приходит в ваш интернет-магазин и видит интересное УТП, он уже не сравнивает цены. Это сильная фишка, это важно, потому что благодаря этому вы можете делать цену выше. Просто потому, что у вас есть это, а у конкурентов нет.

По цене товар выбирают очень немногие покупатели, большинство выбирает среднюю цену, но при этом ищет гарантии, удобство и т.д. При этом многие интернет-магазины конкурируют именно по цене. Владельцы считают, что если снизить цену, то к ним прибежит толпа покупателей. Это самое большое заблуждение из всех возможных. Ни в коем случае не снижайте цены. Те же самые скидки и распродажи не работают, если не знать, как правильно их проводить.

Лучше поставить цену выше средней, но при этом добавить какие-то сервисы, предложить хорошие гарантии, подарки и т.д. Ваша задача – максимально усложнить для клиента сравнения по цене.

Хотите знать больше? Запишитесь на бесплатный мастер-класс!

  • http://vk.com/id176766476 Евгений Ковалев
    Здравствуйте. Я сделал в своем интернет-магазине товаров для взрослых такое УТП: «Уникальные условия: 20 дней теста! Если покупка Вас не радует, Мы вернем Вам деньги! При этом товар остается у Вас!». Как вы думаете, предложение привлекательное?
    • http://my.mail.ru/mail/11-zbm/ менеджер топ
      =) Прикольно))) Но у меня, как у клиента есть сомнение, а как я докажу, что покупка меня не радует? Кстати, были случаи?
      • http://vk.com/id176766476 Евгений Ковалев
        Да, нужно тестировать. Магазин совсем недавно запустил. Пример беру с магазина mirgeeka.ru. Много из книги Артема и Криса (мое настольное пособие — рекомендую). На странице по УТП в своем магазине я уточняю о возврате денег: Мы вернем Вам 500 рублей (при стоимости товара более 2000 рублей) или 200 рублей (при стоимости товара более 1000 рублей). Даже если клиента не радует товар, мы в плюсе. Спасибо за вопрос: «Как я докажу?». Я уточню в описании УТП, что достаточно нам написать, что товар не радует и мы вернем Вам деньги.
        • http://my.mail.ru/mail/11-zbm/ менеджер топ
          Пожалуйста)))) Удачи Вам!
    • Артем
      Это надо тестировать, т.к. есть риск, что без необходимости возврата товара каждый второй будет просить деньги назад (хотя практика показывает, что среди клиентов сейчас не так много подобных личностей встречается). Возможно получится как-то усложнить условия возврат средств (например, срок возврата до 30 дней и т.п.)