Товар не продается на маркетплейсах: как сохранить свои деньги

Есть много причин, из-за которых товар остается непроданным. Например, если он не зашел на этапе тестирования, если сезон закончился, а вы по неопытности не успели все распродать, если конкуренты начали демпинг и покупатели ушли к ним, если просто закончился цикл жизни товара. В любом случае, это не повод расстраиваться и тем более паниковать. Лучше вместо этого действовать по четкому плану, которым я сейчас с вами поделюсь.

Шаг 1. Анализируем карточку и другие элементы продаж

Очень часто в том, что продажи не идут, оказываются виноваты сами селлеры: не уделили должного внимания оформлению и сео-оптимизации, забили на видео, сляпали инфографику “на коленке”, не подключили продвижение, не сделали самовыкупы и не собрали отзывы. Но каждая из этих составляющих важна, и ни одну из них нельзя игнорировать или делать некачественно, если вы хотите получать стабильные продажи. Поэтому, если товар “встал”, проверьте в первую очередь, не ваш ли это косяк.

О том, как делать правильно и выстроить эффективную систему продаж, я рассказываю на бесплатном мастер-классе Маркетплейсы 2024: быстрый старт на любой площадке. Записаться на него вы можете по ссылке прямо под этой статьей.

Шаг 2. Проверяем юнитку

Я уже не раз говорил, что успешный бизнес держится на расчетах. И это – тот случай, когда нужно поднять свои записи и еще раз тщательно пересчитать юнит-экономику с учетом всех-всех расходов. Так вы поймете, до какого предела можете позволить себе снизить цену, чтобы выйти в ноль, а не в минус. Понимание точки безубыточности пригодится нам в следующих шагах.

Шаг 3. Участвуем в акциях

Акции – не только отличный инструмент продвижения, но и настоящая палочка-выручалочка, когда нужно быстро скинуть остатки товара. Вы можете попробовать продать товар даже не в ноль, а с небольшой прибылью, по акциям обычно все улетает быстро.

Шаг 4. Альтернативные варианты

Если акции не помогли, распродаем товар на досках объявлений. И здесь может понадобиться еще один промежуточный шаг в случае, когда ваш товар находится на складах маркетплейса – вывоз. Внимательно посчитайте, в какую сумму вам обойдется выкупить товары у самого себя или вывезти их, а потом уже принимайте решение. Только не нужно снижать цену очень сильно, в попытке выкупить у самого себя товар за копейки – сейчас есть специальные боты, которые отслеживают подобные скачки цен и скупают подешевевший товар за доли секунды. Вы 100% не успеете их обогнать и рискуете остаться в глубоком минусе.

После того, как товар окажется у вас на руках, разместите объявление о продаже на Авито и Юле, сделав фото в максимально домашней обстановке – изображения, которые мы используем на маркетплейсах, плохо заходят на досках. Цену можно поставить не по закупке, а повыше, а потом снизить при необходимости. На досках объявлений отлично распродается вообще все, особенно если знаешь, как продавать.

Не бойтесь избавляться от товаров, которые не приносят пользу вашему бизнесу. Лучше сосредоточиться на более удачных вариантах, чем пытаться вытянуть аутсайдеров.