В 2026 году у селлеров на счету каждая копейка — ни один процент прибыли не будет лишним, если вы не хотите работать в минус. Но даже хорошо сделанная карточка может месяцами болтаться внизу выдачи и не приносить продаж. Реклама — дорогая и не всегда эффективная, плюс повышает и без того раздутые расходы, в том числе, на комиссии и логистику.
С комиссиями мы сделать ничего не можем, зато есть отличный способ получать больше продаж, быть в топе выдачи ВБ и увеличивать при этом прибыль за счет снижения затрат на логистику. Я сам торгую на маркетплейсах с 2013 года, и это один из немногих моментов, когда я реально кайфанул от того, насколько круто и просто можно увеличивать продажи с помощью такой стратегии.
Почему продажи на ВБ не растут без буста?
Чтобы вы понимали, на чем именно основывается моя методика и почему она так хорошо работает, разберемся, как же ВБ выбирает, какие карточки показывать покупателям чаще.
Любому маркетплейсу, ВБ в том числе, нужны продажи — и не важно, у кого купят — у вас или у вашего конкурента. Поэтому маркетплейс ставит в топ карточки, по которым покупка произойдет с наибольшей вероятность. А как это проще всего оценить? Правильно, по поведению предыдущих покупателей.
Человек искал что-то по определенному запросу, например, «блокнот а5 на кольцах» и купил именно вот этот товар? Супер, значит это релевантный и привлекательный для покупателей вариант, следующему клиенту, который будет искать то же самое, покажем его первым.
Это — если упростить. По факту, алгоритмы маркетплейсой оценивают поведение тысяч покупателей и на основе этого присваивают каждой карточке вес. Насколько часто люди переходят в карточку, часто ли заказывают, выкупают ли товар — все это имеет значение. Чем лучше показатели, тем выше ваша карточка будет в выдаче. Чем выше она в выдаче, тем больше продаж у вас будет.
Как и по каким ключам выводить карточку в топ на ВБ?
Итак, маркетплейсу важно, есть ли у вашей карточки продажи. Но где их взять, если карточка новая или по определенным ключевым запросам покупатели ее пока не замечают?
Все просто — дать тот самый буст продажам по нужным ключевым запросам помогают раздачи.
Алгоритм вывода карточки в топ ВБ по шагам
- Определяем нужные нам ключи. Я советую вам начинать или даже полностью сосредоточиться на среднечастотных и низкочастотных ключевых запросах, потому что конкуренция по ним ниже, а конверсия — выше. Чем точнее ключевой запрос, тем больше вероятность того, что покупатель точно знает, что ему нужно, и реально настроен на покупку, а не просто зашел посмотреть. Именно по таким запросам и нужно продвигаться в первую очередь. Соберите запросы через инструменты аналитики, посмотрите общую частотность по нише — так вы поймете, какие из них к какой группе относятся.
- Расчитываем количество раздач. Для этого посмотрите с помощью все той же аналитики, сколько продаж в день делают конкуренты на позициях выдачи, на которые хотите попасть вы. Для этого смотрим число продаж за месяц и делим его на 30 дней. Условно: у вашего конкурента 300 продаж за месяц, значит, чтобы попасть на его место, нужно 10 продаж в день.
- Проводим раздачи. Ссылки с подробными инструкциями оставлю под этим алгоритмом, а пока коротко — начинаем с того количества раздач в день, которое мы определили на предыдущем шаге. При этом постоянно мониторим органические продажи. Например, в первый день мы сделали 10 раздач, позиция карточки уже улучшилась. На следующий день смотрим — у нас уже есть 2 реальные продажи, значит добиваем количество до 10 за счет 8 раздач. На третий день у нас уже 5 органических продаж — проводим дополнительно 5 раздач. И так до тех пор, пока вы из органики не начнете получать необходимое или большее количество продаж. Карточка к этому моменту как раз закрепится в топе.
- Оцениваем результат. Если связка «ключ + карточка» хорошо сработала, дальше органические продажи пойдут сами по себе, вам останется только отслеживать их динамику и добавлять раздачи по необходимости, чтобы не потерять позиции. Но в редких случаях бывает так, что связка не отрабатывает: без подпитки раздачами органика по конкретному ключу не идет. Не стоит в таких случаях до бесконечно вливать бюджет в раздачи. Лучше либо отказаться от конкретного запроса и сосредоточиться на эффективных вариантах, либо посмотреть, как можно доработать карточку так, чтобы она стала более релевантной конкретному запросу и привлекала больше покупателей.
Прежде чем делать раздачи, прочтите эти статьи:
Как закрепить позиции и увеличить прибыль на ВБ
Оставаться на месте, после того, как ваша карточка вышла в топ по нужным ключам и начала приносить стабильные продажи — значит лишить себя части прибыли. Так что наша задача на следующем этапе — закрепить и масштабировать результат, а также увеличить прибыль.
В этом отлично помогает расширение географии продаж:
- Ваша карточка начинает показываться еще выше в региональной выдаче за счет быстрой доставки
- Вы получаете больше продаж и общий вес карточки тоже растет
- За счет увеличения веса улучшаются позиции и в выдаче для центральных регионов
- Карточка получает рост органического трафика уже без больших вложений в раздачи и рекламу
- Индекс локализации уменьшается и вы получаете от ВБ скидку на логистику
Таким образом у вас с помощью одного инструмента достигается сразу 2 цели: продажи растут, а расходы уменьшаются.
Но здесь есть важный момент: расширять географию поставок нужно без резкого роста транспортных расходов. И для этого на ВБ есть отличное решение — опция «Перераспределение остатков по складам«.
Как перераспределять товары на ВБ так, чтобы быстро улучшить индекс локализации?
Перераспределение в любом случае дает эффект по увеличению продаж и экономии на логистике, но если вы хотите получить его как можно быстрее, используйте этот алгоритм:
1. Находим ближайший к вам склад с выгодными коэффициентами. Проверьте, участвует ли он в перераспределении, список складов с этой опцией есть ТУТ.
2. Подключаем нашего бота.
Он нужен сразу для нескольких вещей:
- Автоматически ловит лимиты на перераспределение — вручную поймать их практически невозможно, потому что ВБ выдает ограниченное количество перераспределений, а желающих много.
- Позволяет планировать сразу несколько перераспределений: ВБ позволяет за раз перераспределять только 1 артикул на 1 склад, а бот автоматически продвигает эту очередь без вашего участия и экономит время.
- Дает возможность выбрать приоритетные направления — на них перераспределение будет осуществлено в первую очередь.
Подключить бота 👉 https://t.me/academy_mp_bot
3. Смотрим статистику складов и перераспределений
Прежде чем начать перераспределять товары, оцените 2 параметра:
- В какие регионы чаще всего уезжают ваши товары — если есть конкретные направления, из-за которых проседает ваш индекс локализации, начать лучше с них.
- На какие ближайшие к этим регионам склады проще перераспределить товар.
Вся статистика перераспределений есть прямо в боте в разделе Статистика перемещений:
Слева — склады, откуда перемещались товары, сверху — куда они перемещались. Если в строке стоит прочерк, значит заявки на эти направления выполнены не были — ВБ не давал таких лимитов. Выбирайте в первую очередь варианты, в которых часто и стабильно бывают лимиты на перемещения — так ваши заявки исполнятся быстрее, и товары доедут до мест назначения в ближайшее время.
В боте вы можете создать сразу несколько заявок на перемещения. Если вы не отмечаете приоритетные направления, бот автоматически будет просчитывать вероятность исполнения заявок и в первую очередь отработает те, по которым можно получить результаты быстрее всего. Если вы выберете приоритет, то в первую очередь будут исполнены именно они.
4. Отслеживаем результаты
Смотрите не только на явный эффект перераспределения — изменения индекса локализации, но и на динамику продаж. Через 2-3 недели вы увидите динамику по росту позиций карточки. Дальше можно будет наращивать обороты еще более широкой географией, дополнительными раздачами и платным продвижением.
Такая стратегия — продвижение по ключам + работа с логистикой — дает отличные и долгосрочные результаты. При этом та же опция перераспределения остатков быстро себя окупает: ее стоимость — 0,5% дополнительной комиссии + 2-3 рубля за перемещение в боте. При этом за счет улучшения индекса локализации вы достаточно быстро сможете выйти на коэффициент территориального распределения 0,7 и получить скидку на логистику в 30%, не говоря уже о росте продаж (у меня они увеличились в 2 раза), позиций и экономии на рекламе.
Обязательно попробуйте эту методику на практике, пока ВБ дает такую возможность.
Александр Федяев, эксперт по продажам на маркетплейсах:
делюсь тем, что проверил на собственном бизнесе