Вы запустили продажи. Есть товар — нужный, качественный, красивый. Вы всё рассчитали: спрос высокий, конкуренция адекватная, цена закупа выгодная. Но нет продаж.
Первые дни — тишина. Один-два заказа. И снова — нет продаж. Хотя всё указывает на то, что товар должен продаваться. В чём причина?
Скорее всего, причина не в товаре, а в том, как он представлен. Если продаж нет, значит, карточка не работает. А именно она — главный инструмент, который либо приносит выручку, либо оставляет вас без заказов.
Вот 5 причин, почему у вас нет продаж, и что с этим делать:
Причина №1. Негативные отзывы = нет продаж
Один плохой отзыв может убить карточку. Особенно если вы на старте и отзывов мало. Клиенты читают отзывы в первую очередь. Негатив — и у вас снова нет продаж.
Что делать:
- Отвечайте на негатив спокойно. Другие покупатели увидят вашу адекватность и доверие к вам повысится.
- Мотивируйте довольных клиентов: вложите записку в упаковку, предложите бонус.
- Запустите баллы за отзывы.
- Добавьте фото счастливых клиентов в соцсети вашего бренда — это визуальное подтверждение качества.
Причина №2. Цена выше, чем у конкурентов = нет продаж
Маркетплейсы — это рынок. Здесь сравнивают всё, причем сравнение можно провести за секунды, особо не напрягаясь: на Вайлдберриз и Озон сразу наглядно видно, выгодная цена или нет. И если цена «кусается», даже на фоне хорошего товара у вас может быть ноль продаж.
Что делать:
- Мониторьте конкурентов чаще — важно понимать движение ценовой политики хотя бы у топовых селлеров.
- Обоснуйте цену: экологичность, уникальность, ручная работа — это аргументы и дополнительная ценность.
- Используйте психологические цены: 999 вместо 1000. Да, все знают про эту фишку, но она по-прежнему работает.
- Если не можете конкурировать по цене — конкурируйте по ценности. Создавайте комплекты, дополняйте товар подарком, улучшите упаковку.
Причина №3. Низкий рейтинг = нет продаж
Даже если товар крутой, рейтинг ниже 4,5 при более высоком у конкурентов сделает вашу карточку непривлекательной для покупателей.
Что делать:
- Проверьте, не косячит ли логистика или упаковка.
- Уточните, всё ли настроено: склады, сроки, инструкции.
- Упаковывайте товар на совесть.
- Обязательно оставляйте в заказе визитку или инструкцию с вашими контактами — в качестве сервисного центра. Это особенно важно, если товар технически сложный.
Причина №4. Слабое описание = нет продаж
Когда описание скучное и неполное, у вас не будет продаж, потому что у покупателей нет понимания, что за товар перед ними. А человек покупает не «вещь», а решение своей конкретной задачи.
Что делать:
- Распишите всё: для кого, зачем, как использовать.
- Добавьте триггеры, в том числе, эмоциональные.
- Проанализируйте отзывы и вопросы в карточках конкурентов — так вы поймете, что действительно важно для покупателей и сможете использовать это в описании и инфографике.
Причина №5. Нет фото в отзывах = нет продаж
Карточки без отзывов с фото роняют конверсию. Официальных исследований не приведу, но по моему 7-летнему опыту продаж на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркете и других маркетплейсах, это очень сильно влияет на продажи.
Люди охотнее верят фото и видео из отзывов, чем «официальным» изображениям от продавца. Им не хочется попасть в ситуацию, когда ожидания не совпали с реальность. Многие даже не листают фото в карточке — сразу идут в отзывы.
Что делать:
- При подключении баллов за отзывы ставьте сумму больше за варианты с фото и видео. Вам нужно буквально несколько таких отзывов.
- В отзывах после самовыкупах обязательно используйте фото.
Итог: что делать, если нет продаж?
Проверьте карточку по чек-листу:
- Негативные отзывы? → устраните.
- Цена выше без причины? → скорректируйте.
- Рейтинг ниже 4,5? → улучшайте обслуживание.
- Скучное описание? → перепишите.
- Нет фото в отзывах? → стимулируйте клиентов.
Если всё это не исправить — продаж так и не будет. Попробуйте пройти прямо по пунктам и внедрить хотя бы несколько советов, и вы увидите результат. Я использую эти варианты в бизнесе на маркетплейсах годами, причем большую часть фишек применяю сразу, еще на этапе создания карточки товара.
Александр Федяев, эксперт по товарному бизнесу
и продажам на маркетплейсах