Почему не продается товар на маркетплейсе? Проверь себя

Что делать, если ваш товар на маркетплейсе не продается? И как сделать так, чтобы товар все таки начал продаваться? Где та грань, когда вы все равно упорно продолжаете продавать товар (пока он не начнет продаваться) или вы его бросаете и переключаетесь на другой?

Чтобы понять все это, давайте рассмотрим 5 правил продаж на маркетплейсах, которые помогут вам продавать больше и легче на маркетплейсах. 

• Востребованность товара. Это первое, с чего важно начать. Если вы продаете невостребованный товар, то сколько бы вы ни пытались, вы все равно его не продадите. Как узнать востребованность товара? Есть такой сервис мониплейс. Он поможет вам проанализировать много разных данных с маркетплейсов. Вы можете узнать, в каком маркетплейсе какая категория товаров более востребована. Можно посмотреть товары, которые сейчас классно заходят на тех или иных маркетплейсах. Мониплейс скажет вам динамику продаж, динамику оборачиваемости и пр. В общем, вы можете получить очень подробные сведения по продавцу, товару, оборачиваемости, востребованности, ТОПах, трендах и многом другом. Если вы поймете вдруг, что ваш товар не сильно востребован (или уже не востребован), то продайте его по закупочной цене на маркетплейсе как можно скорее. 
• Законкурированность категории или товара. В Мониплейсе обязательно посмотрите законкурированность категории или товара. Вы увидите, сколько продаж приходится в категории на одного продавца. И тут вот что важно. Чем выше показатель законкурированности, тем проще будет зайти в эту категорию. К примеру, одежда на Вайлдберриз хорошо продается, но продавцов одежды тьма. В целом категория одежды приносит огромные прибыли Вайлдберриз ежегодно, но на каждого продавца приходится не так много прибыли. А если мы берем аксессуары, игрушки, электронику, то там продаж приходится в 10 раз больше на одного продавца. Пусть там оборот чуть меньше в месяц, но зато у вас там больше шансов заработать. Если вы поняли, что ваш товар находится в законкурированной категории, то продаж может быть меньше. И здесь нужно смотреть, насколько товар хорошо продается именно у вас. 
• Цена на товар. Это третье, что стоит проверить. Почему? Все просто — маркетплейс это большой рынок, где покупатель видит все цены всех продавцов. Если ваша цена сильно завышена, то очевидно, что мало кто будет покупать у вас. Поэтому старайтесь быть в цене. 
• Карточка товара. Предположим, что первые три пункта у вас в норме. Тогда пора лезть в карточку товара и смотреть, достаточно ли вы постарались, чтобы ее заполнить 🙂 Если карточка заполнена недостаточно, нет фото, описания, характеристик, отзывов, то стоит над этим поработать.
• Запустите внешнюю рекламу. Если вы видите, что все 4 пункта выше соблюдены, но товар все же продается слабовато (хоть и продается), тогда можно запустить трафик с внешних источников. Можно настроить тот же РСЯ, Гугл, Инсту и т.п. Но здесь есть одно большое ограничение. Если на сайте вы можешь поставить метрику и отслеживать неработающие площадки, объявления, ключевые слова и т.п., а потом отключать их, то в случае с маркетплейсами все иначе. С маркетплейсами вы не сможете отследить все это. Вы здесь можешь действовать вслепую, наощупь. К примеру, вы потратили 2000 руб., и у вас пришло 10 заказов. Посчитайте, выгодно ли вам это. Если выгодно, вы оставляете рекламу. Если нет, то отключаете. Можно на какое-то время отключить рекламу и посмотреть, сколько заказов приходит с маркетплейса. А потом включаем вместо РСЯ, к примеру, поиск. И опять же смотрим, насколько нам это выгодно, окупается ли у нас этот трафик. Нужно помнить, что если вы хотите включить внешнюю рекламу, то наценка на товар у вас должна быть не менее 1000 руб. Это нужно, чтобы вы могли вписать рекламу в расходы и еще и заработать на этом.

Если после соблюдения всех эти 5 правил товар не продается, вот тогда стоит от него отказаться, слить его по закупочной цене на маркетплейсе и начать тестировать другие товары. Помните, что тестирование — это наше всё. Тестирование и еще раз тестирование. Если вы протестируете 10 товаров, из которых зайдет всего 1 товар, то вы все равно окупите расходы на тестирование. 

С уважением, Александр Федяев