Накопили денег на старт, пересмотрели кучу видео, а потом, вместо того, чтобы запустить бизнес на ВБ или Озоне, опустили руки, потому что вообще не понятно, с чего начинать, чтобы не наделать ошибок и не слить все деньги в первую же неделю?
Как запустить стабильный и прибыльный бизнес на маркетплейсах?
Шаг №1. Выбор товара
Да, это не регистрация ИП или создание личного кабинета на маркетплейсах. В первую очередь нужно выбрать товар, потому что когда вы поймёте, что будете продавать, вам проще будет сделать всё остальное. Вы уже сможете легко определиться: какой формат налогообложения будет более выгодным, какая площадка вам подойдёт и даже сколько именно денег потребуется на первое время.
Поэтому выбор товара — на первом месте. Это реально важный этап, так что не откладывайте его, пусть даже он кажется сложным или отнимающим много времени. Да, в первый раз или два вы действительно провозитесь с этим долго, придётся во всё вникнуть и научиться, но потом будет проще.
Товары для продажи выбираются не по принципу “нравится — не нравится”, а по определенным критериям, которые мы проверяем через сервисы аналитики. Я подробно рассказываю об этих критериях и делюсь идеями по выбору товара и поставщика на своем бесплатном мастер-классе Маркетплейсы 2025: быстрый старт на любой площадке. Записывайтесь по qr-коду или по ссылке под видео, все подробно с вами обсудим, чтобы вы знали обо всех нюансах каждого из шагов, о которых я расскажу в этом видео.
Шаг №2. Расчёты
По сути, это продолжение первого шага, потому что без расчетов, как и без аналитики, невозможно правильно выбрать товар. Вы посчитаете его прибыльность и юнит-экономику в целом.
Здесь нужно будет учесть все расходы: на закупку, логистику, упаковку, комиссии, продвижение, создание карточки. Так вы сможете понять, насколько выгодно вам будет продавать тот или иной товар и выбрать оптимальный вариант. Также после расчетов станет понятно, на какую площадку лучше выходить – чем выше конкуренция и стоимость продвижения, тем больше бюджета потребуется на старте. А если хотите сэкономить, то стоит обратить внимание на товары и маркетплейсы с более низким уровнем конкуренции.
Шаг №3. Регистрация
Это, во-первых, регистрация в качестве ИП или самозанятого и выбор системы налогообложения. Если вы закупаете товар в России и ваш поставщик может дать документы, которые примут в налоговой, можно рассмотреть систему УСН «доходы минус расходы» и прикинуть, будет ли она выгодна. Если документов на товар не будет, потому что вы планируете закупаться в Китае и возить товар с помощью карго-компаний, как делает большинство селлеров, то выбирайте УСН 6%.
Второй этап — регистрация на конкретном маркетплейсе. Выбираете площадку, на которой будете продавать, и создаёте на ней личный кабинет. Абсолютно ничего сложного в этом нет, это обычная регистрация, как на любом другом сайте, только данных надо будет заполнить чуть больше. Главное, делать это после регистрации в качестве ИП или самозанятого, потому что без этого можно пройти регистрацию только на Авито. WB, Ozon и другие маркетплейсы с физлицами не работают.
Шаг №4. Создание карточки товара.
Здесь у вас будет много мелких задач:
- сделать фотографии и видео товара;
- посмотреть примеры инфографики и заказать нужный вариант у дизайнера,
- собрать ключевые запросы и составить из них заголовок и описание, а потом проверить, чтобы туда не попали лишние ключи,
- заполнить характеристики.
Карточка считается полностью готовой только тогда, когда в ней есть отзывы. Запомните это, потому что многие селлеры забивают на отзывы и просто ждут продаж. Так вот, их не будет, разве что случайные. Первые отзывы вы можете получить с помощью самовыкупов или раздач.
Шаг №5. Выбор формата работы и поставка.
Между созданием карточки и проведением раздач или самовыкупов нужно решить вопрос с логистикой: работать по FBO, т.е. поставлять товар на склад маркетплейса партиями, или по FBS – это когда вы отгружаете товар под каждый отдельный заказ, вот сколько пришло заказов, столько и несете на ближайший пункт приема, а не грузите коробами или палетами.
В любом случае нужно ознакомиться с правилами маркетплейса по формированию и оформлению поставок, упаковать товары, напечатать и наклеить штрих-коды. Если планируете работать по FBO, собирайте небольшую поставку, потому что на следующем шаге товар будем тестировать. Важно учесть, что по ФБС скидка СПП меньше раза в два. поэтому цену по ФБС придется снизить.
Шаг №6. Тестирование товара.
К этому моменту у вас есть товар, карточка, поставка или работа по FBS, проведена небольшая раздача для сбора отзывов. Теперь нужно дать карточке время, чтобы понять, востребован ли товар. Обычно это занимает около двух недель.
Продажи могут идти стабильно, быть скачкообразными или стартовать с задержкой. Ваша задача — набраться терпения и следить за динамикой. Если бюджет позволяет, можно тестировать несколько товаров одновременно, это значительно ускорит процесс – вы сразу сможете выбрать самые востребованные и масштабировать их.
Шаг №7. Переход к полномасштабным продажам.
Теперь, после всех подготовительных этапов, вы переходите к масштабным продажам.
Если товар хорошо показал себя, закупайте партию побольше, но наращивайте объёмы постепенно. Добавляете продвижение, делаете дубликаты карточек, чтобы участвовать в акциях, подключаете рекламу, продолжайте раздачи. Если умеете работать с внешней рекламой — добавляйте её тоже.
Поставки на этом этапе нужно делать регулярно, так, чтобы поддерживать остаток товара на ближайшие 30 дней. Я обычно делаю небольшие поставки примерно раз в неделю, добавляю нужное количество товара, чтобы его всегда было в запасе на месяц. Так и маркетплейс видит, что товара достаточно, и дает карточке позиции получше, и от аут-оф-стока я себя страхую, и за хранение не переплачиваю.
Еще важно следить за расчетами и аналитикой на этом этапе: проверяйте, совпадает ли изначальная юнит-экономика с фактическими данными. Отслеживайте позиции карточки, ключи, оптимизируйте рекламу.
Эти шаги помогут вам выйти на стабильную прибыль и не слить деньги на маркетплейсах. Конечно, всех тонкостей в коротком ролике не расскажешь, так что жду вас на бесплатном мастер-классе. Там у нас будет пара часов, чтобы подробно все обсудить и пообщаться.