Как продавать на маркетплейсах: простой алгоритм выбора прибыльного товара

Выбор удачного товара для продаж на маркетплейсах Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — задача непростая, но вполне выполнимая. Главное — не полагаться на интуицию, а следовать проверенному алгоритму. Рассказываю, как выбрать перспективный товар всего за 3 шага.

Шаг 1. Анализ ниши и конкуренции

Хотите хорошо зарабатывать, а не просто «для души»? Продавать на маркетплейсах прибыльно и с минимум ошибок поможет такой замечательный инструмент, как аналитика. Для этого можно использовать специальные сервисы, такие как MPStats, Маяк, Maniplace. Они позволяют:

• Изучить тренды и спрос.
• Посмотреть обороты и динамику продаж.
• Оценить конкуренцию и наличие монополии в нише.
• Найти товары с «упущенной выручкой» — когда спрос высокий, а предложение ограничено.

Эти сервисы дают возможность бесплатного тестового периода. А студенты моего курса «Маркетплейсы 2.0» смогут подключить их с очень приятной скидкой.

При анализе важно обращать внимание на следующие показатели:

• Средний чек. Оптимальный диапазон — от 700 до 3500 рублей. Дешевые товары имеют низкую маржинальность, а дорогие требуют крупных вложений.
• Количество конкурентов. Если товар уже продают 15-20 продавцов, зайти в нишу будет весьма непросто.
• Оборот ниши. Для уверенного входа ниша должна зарабатывать от 3 млн рублей в месяц.
• Процент продавцов с продажами. Если выше 25%, значит, большинство участников рынка получает заказы.
• Монополия. Если 80% продаж у одного продавца, вам будет сложно конкурировать.

Как искать перспективные ниши?

1. Открыть инструмент аналитики и выбрать раздел анализа ниш.
2. Отфильтровывать категории по интересующим параметрам: цена, конкуренция, оборот.
3. Проверить динамику продаж и выручку у продавцов.
4. Выписать перспективные варианты себе в таблицу.

Не стоит сразу идти в самую популярную нишу, например, одежду. Там высокая конкуренция, требуется опыт и большие вложения в продвижение. Лучше начать с ниш, где конкуренция ниже, но спрос стабилен.

Особенно советую обратить внимание на такой показатель, как «упущенная выручка». Это объем денег, который продавец мог бы получить, но не получил из-за отсутствия товара на складе. Например, если продавец ежедневно продает 20 пар перчаток, но через какое-то время его запасы заканчиваются и он неделю не может выполнять заказы, то за эти семь дней он теряет 140 потенциальных продаж. Этот несостоявшийся доход называется упущенной выручкой. 

Как на этом заработать?

• с помощью аналитических сервисов найти товары, у которых часто возникают перебои с поставками. Это ниши, где владельцы бизнеса не справляются с объемами продаж или просто недооценивают спрос;
• запустить на маркетплейсе свою версию этого продукта, но с небольшими улучшениями, например, лучшей упаковкой или бонусами;
• как только у конкурента закончится товар, необходимо включить интенсивную рекламу. Покупатели, которые хотели купить его товар, увидят ваш и выберут его. Особенно если он имеет какие-либо выгодные отличия;
• продажи значительно увеличат ваш рейтинг на маркетплейсе, и поэтому даже когда конкурент восстановит запасы, часть его покупателей останется у вас.

Почему эта схема работает?

• Покупатели не хотят ждать, когда товар снова появится в продаже.
• Многие селлеры не следят за своевременным пополнением склада.
• Маркетплейсы автоматически продвигают товары с активными продажами.

Использование упущенной выручки конкурентов – это один из самых простых и прибыльных способов заработка на маркетплейсах. Главное – правильно анализировать ниши и вовремя запускать рекламу.

Шаг 2. Сравнение: подсчет себестоимости и прибыльности

Когда список товаров составлен, нужно посчитать, сколько реально можно заработать. Простая схема расчета:

1. Находим оптовые цены на 1688, Alibaba или у российских поставщиков.
2. Считаем логистику — доставку до склада, хранение, упаковку.
3. Учитываем комиссии маркетплейсов: 15-25% на Wildberries, 10-20% — на Ozon.
4. Прибавляем расходы на рекламу — на первых этапах без нее не обойтись.
5. Рассчитываем маржинальность. Желательно, чтобы чистая прибыль составляла не менее 30% от цены продажи.

Дополнительно важно учитывать упаковку и комплектацию. Иногда небольшие вложения в красивую коробку или дополнительный подарок, например, чехол для аксессуара или резинка для волос, значительно увеличивают продажи.

Для удобства расчетов и наглядности создавайте удобную таблицу, где будут указаны все ключевые параметры:

• Цена закупки
• Цена продажи
• Логистика
• Комиссия маркетплейса
• Реклама
• Чистая прибыль

Если товар приносит прибыль и не требует сверхвысоких вложений, можно переходить к тестированию.

Шаг 3. Тестирование товаров

Как ни странно, но многие селлеры почему-то игнорируют этот важный этап. Причем, грешат этим не только новички. Многие опытные продавцы предпочитают полагаться на свое «чутье селлера», удачный расклад Таро или просто на «авось». А потому удивляются, почему проседают продажи.

Избежать этой ловушки поможет тестирование. Как это сделать это без ошибок и с минимальным риском?  

Не закупайте сразу большую партию. Сначала нужно протестировать спрос:

• Закажите 30-50 штук товара.
• Создайте качественную карточку: хорошие фото, грамотное описание, правильные ключевые слова.
• Сделайте самовыкупы и первые отзывы. Важно делать это осторожно, без массовых закупок с одного аккаунта.
• Запустите FBS-модель — товар хранится у вас, и при заказе вы отправляете его самостоятельно. Это снижает риски.
• Проведите рекламу, протестируйте разные стратегии продвижения.

Грамотное тестирование обычно занимает 1-2 недели. Этого времени вполне достаточно, чтобы понять зашел товар ли ваш товар. 

Если товар стабильно продается, можно заказывать большую партию и масштабировать продажи. Если нет — можно распродать со скидками или, например, через Авито.

Выбор товара — это не игра в угадайку, а четкий алгоритм действий. Анализ, расчет, тестирование — 3 ключевых этапа, которые помогут вам выбрать прибыльный товар и успешно его продавать.

Хотите глубже разобраться в аналитике и научиться находить перспективные ниши самостоятельно? Приходите на мой мини-курс ТОП-товар PRO. Там вы подробно узнаете, как работать с сервисами аналитики, рассчитывать прибыльность и находить трендовые товары.

Остались вопросы? Пишите в комментариях, помогу разобраться.