Поставки по уму: как начать продавать на Вайлдберриз и выбрать лучший склад

Большинство новичков, да и многие опытные селлеры тоже, предпочитают отправлять товар на пару центральных складов, не заморачиваясь с поиском альтернативных решений. И потом удивляются: почему карточка висит внизу, приемка дорогая, рейтинг не растет, покупатели жалуются на долгую доставку. 

А ведь от местонахождения склада напрямую зависят ваши продажи, индекс локализации, стоимость логистики и скорость доставки. Поэтому выбор центральных складов без анализа ситуации далеко не всегда может быть удачным решением. Однако и региональные склады также таят в себе несколько подводных камней.  

Давайте вместе разберемся, как работает система складов на маркетплейсах, и как с умом расширить географию поставок, не сливая бюджет.

Как устроены склады на маркетплейсах

Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет и другие маркетплейсы активно продвигают идею быстрой доставки. Им выгодно, чтобы товар добирался до клиента за 1-2 дня. 

Для этого у каждого склада есть зона покрытия (или кластер) — это группа городов и населенных пунктов, которые обслуживает конкретный логистический центр. Да, формально склады работают по всей России. Но каждый из них имеет «домашнюю зону», куда заказы доставляются быстрее всего.

• На Вайлдберриз список доступных складов можно увидеть в кабинете поставщика.
• Зона покрытия складов Озона доступна на сайте.
• Кластеры Яндекс.Маркета можно скачать тут.

Почему все гонят на центральные склады 

Психология простая: кажется, что в Москве, Екатеринбурге или Новосибирске больше людей — значит, больше заказов. Поэтому многие селлеры скидывают товар на 1–2 самых популярных склада, не разбираясь, выгодно ли это.

Но в этом и кроется ошибка:

• Центральные склады перегружены, особенно в сезон — приемка может растянуться на недели.

• Тарифы на хранение выше.

• Риск, что ваш товар просто потеряется среди сотен тысяч аналогичных.

Преимущества региональных складов

Когда вы только начинаете торговать на Вайлдберриз, Озоне или иной онлайн-площадке и имеете ограниченный бюджет — обратите внимание на региональные склады. Многие из них не уступают в скорости центральным, а также требуют меньших затрат на хранение.

Например, Казань — не центральный склад, но покрывает много крупных городов. Доставка до Москвы оттуда идет шустро, а приемка — дешевле, чем на складе в Электростали.

Если ваш товар находится на складе, который географически доступнее покупателю, то он:

• получает тег «доставим завтра»;

• поднимается выше в поиске;

• конвертируется лучше, потому что клиенту не хочется ждать.

Чем ближе вы к клиенту — тем больше шансов на покупку. Этот механизм называется индексом локализации. 

А если товар лежит на складе за 1000 километров — вы получаете все наоборот: более медленную доставку, меньшее количество продаж и падение позиций в поиске.

Как начать продавать на Вайлдберриз или любом другом маркетплейсе без лишних ошибок и эффективно наладить поставки я подробно разбираю на бесплатном мастер-классе «Маркетплейсы 2024: быстрый старт на любой площадке». Тут вас ждет концентрат полезной практики, проверенные лайфхаки и рабочие стратегии, которые помогут не только разобраться в основах, но и выйти на серьезные обороты. 

4 шага грамотного расширения географии поставок 

Итак, вы все проанализировали и решили, что одних центральных складов вам мало, и хочется привлечь к своим поставкам и другие склады. Как это сделать? Лично я тестирую новые регионы и наращиваю охват без лишних расходов по следующей схеме.

Шаг 1. Статистика в помощь

В аналитике можно посмотреть, откуда приходят заказы. Если вы видите, что ваш товар уходит, например, в Пермь, Омск и Ростов — самое время проверить, какие склады обслуживают эти регионы. Именно туда и стоит задуматься о поставке.

Главное: не отправляйте товар вслепую и наугад — это классическая ошибка новичков.

Шаг 2. Пробная поставка

Не торопитесь гнать через новый склад тонны товаров. Сначала отправьте небольшую партию товара — от 30 до 50 штук. Это позволит понять спрос без риска «застрять» с неликвидом на другом конце страны.

Ориентир — не более 10% от оборота на одну тестовую поставку.

Шаг 3. Анализ результатов

Пошли заказы? Отлично! Можете делать вторую поставку — уже чуть больше, и продолжать наблюдение за динамикой.

Когда продажи достигнут пика — это сигнал: вы нашли «золотую» цифру запаса для этой зоны. Больше грузить туда нет смысла.

Если продажи на Вайлдберриз или ином маркетплейсе пока вялые — не расстраивайтесь. Просто не масштабируйте этот регион, пока не появится устойчивый спрос.

Шаг 4. Масштабирование

После успешного теста одного региона переходите к следующему. Снова — аналитика, пробная партия, наблюдение.

И обязательно считайте юнит-экономику:

• сколько потратили на логистику;

• какой прирост получили в деньгах;

• насколько повысилась видимость карточки.

Как доставлять товар на дальние склады?

Есть 2 рабочих варианта:

1. Кросс-докинг от маркетплейса. Это когда вы отгрузили товар на один склад, а маркетплейс сам раскидывает его дальше по регионам. Платно, но удобно — особенно если склад уже забит, а вы хотите расширить охват.
2. Транспортные компании. «Деловые Линии», «Байкал-Сервис» и другие — помогают доставить ваши товары в любой уголок России. Иногда это дешевле, чем кросс-докинг. Однако подходит только если вы сами управляете логистикой.

Что выбрать? Цифры в помощь. Посчитайте и сравните.

А действительно ли это всё работает?

Честно? Не всегда. И это нормально.

У кого-то отгрузка в регионы дает x2 к продажам, а у кого-то — ноль. Всё зависит от:

• категории товара;

• конкуренции в регионе;

• уровня сезонности;

• качества карточки.

Мой личный опыт и опыт моих учеников показывают, что расширение географии почти всегда помогает занять лучшие позиции в поиске в тех регионах, куда вы отгружаетесь. К тому же, конкуренция в регионах ниже, а значит гораздо легче попасть в топ и продавать на Вайлдберриз больше при тех же затратах.

Время доставки — это не просто технический параметр. Это ваш шанс вырваться вперед в поиске и увеличить прибыль.

Не бойтесь тестировать, считать, пробовать новые склады. С такой стратегией вы не только оптимизируете логистику, но и укрепите позиции своего бизнеса на маркетплейсах. Так что пробуйте, тестируйте, анализируйте. С цифрами и холодной головой. И у вас всё получится.

Хочется прокачать продажи, но не знаете, с чего начать? Приходите на мой бесплатный мастер-класс «Маркетплейсы 2024: быстрый старт». Всего за пару часов вы узнаете все основные лайфхаки работы маркетплейсов: от выбора товара до грамотного масштабирования. 

А вы уже пробовали отгружаться на региональные склады? Делитесь опытом в комментариях — обсудим!