АВС-анализ: почему он важен и как его проводить

Дисклеймер: сразу оговорюсь – речь пойдет не о полноценном АВС с высчитыванием долей (хотя вы можете сделать все по науке, если есть желание), а о его лайт-версии для селлеров маркетплейсов. В общем, расскажу, как это делаю я.

Что такое АВС-анализ?

С его помощью можно сравнить ресурсы фирмы (товары в данном случае) по ряду критериев и выяснить, какие из них наиболее ценные, а какие – наименее.

АВС-анализ опирается на принцип Парето 80/20 – 80% прибыли нам приносят 20% товаров. И для того, чтобы получать больше прибыли за меньшее количество вложений и телодвижений, нам надо знать поточнее, какие именно товары из нашего ассортимента самые прибыльные. 

Если мы этого не знаем, то всегда рискуем увести фокус не в ту сторону и потратить время и ресурсы на какой-нибудь товар, который уже давно пора скинуть по акции и забыть про него.

Я анализирую товары так:

Выбираю параметры, по которым буду оценивать товары. Тут желательно прям хорошо подумать, со всех сторон рассмотреть ситуацию в комплексе и подобрать побольше факторов для оценки. 

Это могут быть: расходы на товар (закупка, упаковка, логистика и т.д.), его ROI, оборачиваемость, количество продаж, сезонность (если она есть), стоимость хранения и комиссии маркетплейса, насколько тебе самому удобно с ним работать (по этому параметру, кстати, у меня отсеиваются все крупногабаритные товары еще на подходе), процент возвратов и невыкупов… В общем, подумай обо всех нюансах, по которым можешь сравнить свои товары и запиши их все.

Потом я делаю табличку, чтобы было удобнее сравнивать, и забиваю в нее параметры и товары. 

Присваиваю значение по каждому параметру и смотрю, что у меня получилось. Для наглядности можно покрасить ячейки в таблице. Например, в колонке ROI отметить товары с самыми высокими показателями зеленым цветом, в колонке оборачиваемость – с самым коротким сроком и так далее. А “аутсайдеров” можно наоборот отметить красным. 

В итоге будет видно, что у самых классных товаров почти вся или вообще вся строчка зеленая, а у тех, которые лучше уже скинуть и забыть, красная.

Возможно, вы найдете для себя более удобный способ проводить такой анализ. Главное, что нужно запомнить, – это рассматривать параметры для оценки в комплексе, а не по 1-2 каким-то параметрам делать сравнение.

Ну и конечно важно применить полученные результаты на практике, иначе в этом не будет смысла)) Самые крутые товары мы масштабируем и еще больше прокачиваем продажи, от фигни избавляемся, а “середнячков” оставляем, пробуем по возможности проработать минусы, которые у них есть, а потом через некоторое время повторяем процедуру и смотрим, получилось ли их вытянуть или наоборот, теперь они в аутсайдерах.

С уважением, Александр Федяев