КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТАМ “ДОЙТИ” ДО ПОКУПКИ, или УТП на примерах

Первое, что вам нужно сделать для создания УТП, это сесть и выписать сомнения, которые отделяют ваших клиентов от покупки. Давайте попробуем поразмышлять над на примерах. 

Какие возникают сомнения и как их можно решить?

• Сомнение 1 – низкое качество. 

Уровень качества решается повышенной гарантией. Не бойтесь давать повышенную гарантию. По опыту скажу – чем выше гарантия, тем меньше уровень возвратов. Когда гарантия короткая, человек ждет ее окончания, едва ли не на календарь этот день выписывает, когда он может вернуть. А если у него 10 лет в запасе, он об этом через какое-то время просто забудет.

• Сомнение 2. Этот товар не поможет решить мою проблему.

Это сомнение на деле оказывается целым набором различных сомнений, каждое из которых зависит от того, какой товар вы продаете. Ваша задача – выяснить, какую проблему клиент хочет решить с помощью покупки вашего товара, и уже потом рассеивать его сомнения.

Например, у клиента болит спина и он хочет приобрести массажер, чтобы ее подлечить. Но беспокоится, что это ему не поможет. Вы можете дать гарантию «Если наш массажер не вылечит вашу спину в течение 30 дней, то мы вернем вам деньги». Представляете, как повысится авторитет вашего магазина, и как быстро исчезнут сомнения клиентов, ведь они ничем не рискуют.

Кстати, будьте осторожны с тем, чтобы предлагать какого-либо рода медицинские консультации в этом случае. Потому что если у вас на самом деле нет диплома и нужных знаний, то наезды по этому поводу могут быть очень серьезными. Если вы что-то порекомендуете, а человеку станет хуже, виноваты будете вы. Не то, что засудить – посадить могут.

Например, если у вас несколько видов массажеров (для шеи, для спины, для позвоночника), то можно давать гарантию, что данный массажер поможет вылечить часть тела, для которой он предназначен или даже конкретную болезнь.

Естественно, здесь можно оговорить условия. Но они должны быть небольшими. На отдельной странице пропишите, что да, вы делаете такую гарантию, а никто другой больше не делает. Но пропишите, что клиент сможет вернуть товар в течение 30 дней, если массажер не помог в следующих случаях: вы используете массажер по всем правилам, необходимое количество времени, каждый день.

И когда клиент позвонит и скажет, что массажер ему не помог, то начните спрашивать: «А как вы его применяли? Постоянно ли? Что делали не так?» и т.д. и ищите ошибки, которые привели к тому, что клиент не смог вылечить спину с помощью этого массажера, не потому что массажер плохой, а потому что пользоваться им нужно было определенным образом. Но не бойтесь возврата даже при таких гарантиях.

Следующий пример – латексные подушки. Во-первых, нужно понять, какова ваша аудитория, какую проблему люди решают, приобретая эти подушки. Латексная подушка антибактериальная, и по большей части их покупают для дедушек и бабушек или для себя те, кто не хочет, чтобы в подушке были микробы, всякие жучки-паучки и т.д. Нужно понять цель покупателей. И, во-вторых, исходя из цели, нужно выявить сомнение.

Например, хуже буду спать на этой подушке. Подушку приобретают, чтобы было удобно и чтобы на ней сладко и крепко спать. А вдруг на этой подушке так не получится? Тут можно гарантировать, что если через 30 дней вы поймете, что не стали лучше спать/не почувствовали повышение вашего тонуса/не стали по утрам вставать бодрыми и счастливыми/ваша зарплата через 3 месяца не повысится, благодаря тому, каким бодрым и эффективно работающим вы стали, то мы вернем вам деньги».

Креативить можно всеми способами, включайте фантазию! 

На западе есть такой пример: интернет-магазин по продаже рубашек, который дает такую гарантию: «Если, купив нашу рубашку и надев ее, вы не получите комплимент о том, что классно выглядите хотя бы от 3 друзей, то мы вернем вам деньги». Люди покупают рубашки, чтобы хорошо выглядеть. И фирма дает гарантию, что так и будет.

Можно делать УТП, на которое вы даже не можете повлиять. Но здесь надо понимать, что нельзя держать клиентов за полных идиотов. Понятно, что никто не пойдет возвращать рубашку с жалобой на то, что никто не сделал комплиментов. Но это креатив, который разрушает сомнения.

Если вы не знаете, как придумать УТП, то просто поищите примеры, лучше на Западе. Если вы «украдете» УТП из какого-то российского магазина, то это уже не будет уникально. А вот западные интернет-магазины посещает мало кто из потребителей, поэтому оттуда можно взять что-то, что будет уникальным для нашего рынка. Пройдитесь по интернет-магазины, работающие в той же нише, что и вы и смотрите, есть ли у них УТП. Оттуда можно спокойно брать и внедрять – работает там, значит, будет работать и у нас.

С помощью УТП вы будете выделяться среди других. Вы и ваши конкуренты продаете вроде бы одно и то же, но предложения разные. Поэтому рассказывайте о своем УТП везде, где можно – на главной странице, на всех остальных, в описаниях товара, так, чтобы оно в любом случае попалось на глаза покупателю.