Чтобы ваше объявление выделилось из огромной массы, которая уже есть на сайтах, нужно составлять его по определенным правилам. Когда вы продаете, например, коляску своего ребенка, то писать дедлайн, типа я через пять дней повышу на нее цену – это несколько нелепо. КАПСЛОКОМ, кстати говоря, тоже писать не надо, а то у вас вообще никто не будет покупать. Воспользуйтесь инструкцией ниже, чтобы составить максимально эффективное объявление, продать товар и прокачать ваш первоначальный навык продаж.
Заголовок
Первое, что делается, когда пишется заголовок, к примеру, продам коляску такую-то, такую-то, такую-то и добавляется фраза, что она в идеальном состоянии. Т.е. «Продам коляску детскую трансформер в идеальном состоянии» Если же она у вас не в идеальном состоянии (предположим, колесо у нее отвалилось), а клиента, конечно, обманывать нежелательно, то пишите, что в хорошем состоянии, а за ночь приделываете колесо, чтобы когда клиент придет, оно было на месте.
Самая простая фраза об идеальном (хорошем, отличном) состоянии, добавляемая в конец заголовка, принесет гораздо больше кликов по вашему объявлению. Т.е. если там будет три объявления «Продам коляску» и ваше объявление «Продам коляску в идеальном состоянии», то, вероятнее всего, что кликнут на ваше. Это все уже проверено. Если коляска у вас новая, то не стоит приписывать слово «новая», так как оно не очень хорошо сработает. В таком случае пишите, например, продам новый ноутбук в идеальном состоянии или продам новый неиспользованный ноутбук в идеальном состоянии. Это будет гораздо эффективнее. Так же, если название позволяет (некоторые сервисы ограничивают количество символов в названии), то добавляйте «плюс подарок».
Фото
Первое, что нужно сделать, но многие почему-то не делают, это фотографии товара. Причем вы должны сделать фотографии сами, а не взять где-то готовые. Если продаете тот же ноутбук, не берите готовую фотографию с многочисленных сайтов, где он продаются, сделайте сами, чтобы клиент видел, насколько действительно товар соответствует вашему описанию. Соответственно, если у вас ноутбук убитый, то его лучше так не продавать, поскольку на фото это будет хорошо видно. Как минимум сделайте две фотографии, в идеале же три-четыре, можно больше. Самое главное – чтобы фото освещали ваш товар со всех сторон, т.е. все было видно.
Описание
1 Эмоциональное описание.
Нужно эмоционально сыграть на том, какой у вас товар хороший. Т.е., по сути, вы должны показать клиенту, что ваш товар самый лучший и что именно он ему необходим. Клиент должен именно захотеть купить товар, поскольку на самом деле он покупает не то, что ему нужно, а то, что ему хочется (возможно, жена ему говорит, что ей нужна новая шуба, а он покупаете пятый айфон, потому что там камера на сколько-то мегапикселей и ему такую хочется). Когда товар цепляет эмоционально, тогда он покупается, и если у вас абсолютно сухое описание товара, даже если при этом он нужен человеку, но тот может просто не купить.
Эмоциональную составляющую создаем так: описываем, как вам было хорошо с этим товаром. Например, если продаете коляску, то не пишите, что вот я катал сына по улицам, он не спал и было весело…Лучше пишите: это была шикарная коляска, колеса с амортизаторами и я проезжал по всем сугробам, у нее отличная управляемость, сын спал в ней на ура, и пока все дамочки копошились на поворотах, с трудом поворачивали свои тяжелые коляски, мы с женой просто легко летали … Пишите так, чтобы было видно, что это действительно классный товар и вам с ним было очень хорошо и, по сути, как-то даже жалко расставаться.
2 Отличительный фактор или выгода.
Можно оформить в виде этаких булитов – списка – пишите булиты, например, для той же коляски – хорошая амортизация, маневренность, легкость; для ноутбука – быстрая скорость, отличная географическая карта; для кухонного стола – четыре ножки ( и все на месте), крепкая столешница; если продаете животное, то оно очень ласковое, не кусается; если, к примеру, летучая мышь, то мало гадит; ежик – не топает по ночам. Это ваш товар и вы должны выгоды знать, не мне вам их рассказывать. Составьте список выгодных черт вашего товара, которые подчеркивают его отличительные выгоды перед аналогами.
3 Причины продаж.
Описывайте их так, что вы продаете не потому, что «этот убогий ноутбук достал, на нем все тормозит» и прочее, а потому что, допустим, приехала жена, подарила новый ноутбук, а старый некуда девать. На самом деле, он даже лучше нового, который подарила жена, но просто жену так не хочется обижать, поэтому продаю старый. В общем, чтобы было видно, что на самом-то деле вам жалко расставаться с ним, но…
Например, если вы продаете, предположим, электрический штопор для открытия вина, то пишите, что «у меня сейчас язва, мне совсем нельзя пить, поэтому штопор и не нужен, а все-таки кто-то пьет хорошее вино и вот вам такой замечательный штопор пригодится». Но, естественно, это все образно, у вас свой товар и вы должны свои причины продаж описать. Но так, чтобы они не нагоняли мысль о том, что никому он, собственно, не нужен, если его продают. Например, «купили два ноута, хватило одного, жена в ноут не играет, сидит только если вместе со мной, поэтому нам два не нужно» и т.п.
4 Описание экономии.
Поскольку у вас товар БУ и даже если решили продать что-то новое, нужно описать экономию, причем описываете в конкретных цифрах в рублях. Ни в процентах, ни так, что вы сэкономите очень много, а конкретно «вы сэкономите 5 000 рублей». Допустим, «такая коляска в магазине стоит 25 000, а я продаю за 15 000, ваша экономия составит 10 000 рублей». Когда есть конкретная цифра, то клиентам намного проще. Если вы напишите просто, что в магазине стоит 25 000, а я продаю за 15 000, то некоторые посчитают эту экономию, а некоторый не станут и это будет уже не так очевидно. Поэтому вы должны показать именно четкую сумму экономии 10 000 — 20 000 — 15 000 рублей.
Недавно я продавал барабаны, там сумма экономии была 30 000, т.е. вполне такая ощутимая цифра. Но они и стоили 50 000. Т.е. чем больше сумма экономии, тем приятнее клиенту будет и гораздо приятнее, что ему не надо высчитывать, за него уже высчитали.
5 Обязательный пункт – бонусы.
К товару в обязательном порядке предлагаете бонусы. Выше я говорил, что если позволяет заголовок, следует упомянуть о подарке. Пишите так, что «помимо этого товара, вы еще получите приятный подарок». И пишите про подарок (ненужная вам вещь), уже нет необходимости ее сильно расписывать, но желательно, чтобы было что-то тематическое. Т.е., если, к примеру, продаете коляску, можно приложить кенгуру для детей или матрасик, а если ноутбук, то подойдет стильная мышка к тому, чтобы вместе с ним подарить. Если продаете штопор, то можно продать еще с ним декантер для вина и т.д. Зависит от того, что вы найдете. Не делайте «сюрприз», лучше опишите конкретно, что даете.
Важно, чтобы подарок был, потому что объявлений с подарком значительно меньше и если, соответственно, там продаются несколько колясок, а ваша коляска еще и с подарком, то конечно, купят лучше у вас, чем у других.
Эффективная фишка
Вот по такому принципу составляете объявление, т.е. это по сути, три вещи – это правильный заголовок, наличие фотографий, эмоциональное описание вместе с преимуществами, экономией и бонусами. Размещаете везде, где только можно, эти объявления и ждете результата. На самом деле, когда я продавал коляску сына, она продалась за день. Была хорошая коляска, сын уже вырос, мы купили другую и я продал ее, чтобы она просто не занимала места в квартире. Кстати, именно на авито.ру продал ее за день без всяких проблем. Все эти методы работают и ваше объявление действительно выделяется среди других.
По самой продаже есть фишка: если у вас товар достаточно ценный и на него есть несколько покупателей, то вы должны назначить им встречу в одно время в одном месте. Т.е. они говорят, когда можно подъехать посмотреть товар, вы всем назначаете, скажем, на семь часов вечера. Они, допустим, пятеро приезжают в семь вечера, смотрят друг на друга, чувствуют конкуренцию, начинают еще больше торговаться, вы еще больше повышаете цену и продаете одному из них.