Конкуренция на Озон не дает расслабиться ни на минуту. Селлеры тратят кучу денег на продвижение, но не получают стабильного роста продаж. Чаще всего потому что не понимают, что реально влияет на результат. Устраивайтесь поудобнее, расскажу обо всем, что важно знать о выводе в топ на Озон в 2025-2026 г, чтобы не переплачивать за рекламу и при этом обходить конкурентов.
Сейчас уже не получится кривую карточку хорошенько полить рекламой и занять отличное место в выдаче. Эта стратегия и раньше была сомнительной, потому что на нее улетало много денег, но сейчас тем более не работает. Теперь платное продвижение на Озон встроено в общую систему ранжирования, а значит, его результаты будут сильно зависеть от того, насколько хорошо ваша карточка ранжируется в принципе, еще до учета рекламы.
Когда покупатель вводит запрос в строку поиска, алгоритмы Озон моментально оценивают товары по ряду критерием за 5 этапов. Грубо говоря, смотрят, насколько велика вероятность того, что товар подойдет покупателю. И каждой карточке присваивают оценку. Чем эта оценка выше, тем выше позиция вашей карточки.
И финальная оценка на последнем, 5-м этапе, считается вот по такой формуле: вес органики*органическая оценка + вес продвижения*оценка продвижения.
Оценка продвижения — оценка стоимости показа товара по всем форматам платного продвижения. Она зависит от ставки за клик или заказ и вероятности взаимодействия покупателя с товаром. Если товар не участвует в платном продвижении, оценка продвижения равна нулю.
Как видите, тут органика и платное продвижение связано напрямую, и без одной из этих составляющих занять действительно хорошие позиции вряд ли получится.
Что нужно обязательно проверить в вашей карточке товара, чтобы увеличить шансы попасть в топ на озон?
Визуальное оформление
Фотографии, качественные, с разных ракурсов и с разным масштабом, хорошая цепляющая инфографика с правильными офферами, видеообложка и рич-контент играют очень важную роль. В описании оставлю ссылки на полезные выпуски по оформлению карточки товара, посмотрите их обязательно, чтобы прокачать ее по максимуму.
Логистика
Чем ближе ваш товар к покупателю, тем выше он будет показываться в выдаче. Это решается расширением географии, но не на абы какие склады, а на те, рядом с которыми у вас уже были продажи.
Тексты
Этот пункт – один из самых важных, потому что без качественной SEO-оптимизации в топ на Озон попасть невозможно. При ранжировании наибольший вес имеет текстовая релевантность, т.е. соответствие вашего товара запросу пользователя. Поэтому когда собираете ключи для своей карточки, важно убирать все лишнее и оставлять только релевантные варианты. Например, просто слово “пуховик” – это слишком общий вариант, потому что они могут быть детские, женские, а вы, например, продаете мужские.
Также будьте аккуратны с дополнительными запросами. Для примера покажу вам выдачу по запросу “подарок на день рождения мужчине”. Хороший ключ, по нему реально можно получить отличные результаты с некоторыми товарами, но вот тут смотрим и видим набор уходовых продуктов для каждой мамы.
Заходит в карточку и видим: в самом последнем абзаце у нас есть слова “для мужчин”, они-то и портят картину. Карточка, попадая в такую нерелевантную выдачу, не получает клики и маркетплейс маркирует ее, как неинтересную для покупателей. Это плохо влияет на позиции, поэтому надо тщательно вычищать все мусорные ключи.
И помните, что ключевые запросы нужно собирать там, где мы будем их применять. Речь про Озон — собираем на Озон. Если у вас товар продается на Вайлдберриз и вы переносите карточку на Озон, не поленитесь перепроверить ключи — те, которые работают на ВБ, могут оказаться бесполезными на Озоне.
Кстати, если делаете рич-контент, лучше делайте его в формате изображений, чтобы оттуда ключи не попали случайно в ранжирование. В риче часто бывает много мусорных ключей, но нет смысла пытаться заменить им описание – он хуже ранжируется и внутри маркетплейса, и внешним поиском, лучше просто сделать его картинками.
Цена
Она должна быть конкурентной, так что важно отслеживать ситуацию на рынке и смотреть, чтобы ваше предложение не выглядело невыгодным на фоне конкурентов. И обязательно участвуйте в акциях: это дает дополнительные плашки на карточку товара и хорошо привлекает внимание. Не обязательно лезть именно в Буст х4, смотрите, что подходит для вашей юнитки. Если получается еще и хорошего индекса цен придерживаться, вообще отлично. Если же вам не подходят по юнитке все акции, просто не участвуйте в них какое-то время, и рано или поздно ОЗОН вам предложит хорошие условия для участия, которые вам подойдут.
CTR
Причем не одно только главное фото, а совокупность 4 параметров:
- обложка,
- цена,
- количество отзывов,
- рейтинг.
В принципе, визуал и цену мы уже обсудили, а вот в этом видео я подробно разобрал ошибки в инфографике, в том числе, обложке карточки товара:
Что же касается количества отзывов и рейтинга, то тут нет прямо конкретных цифр, надо смотреть выдачу и анализировать, что там у конкурентов. Если у всех рейтинг 5, то 4,9 будет уже низким показателем. А если у всех 4,5, то ваши 4,7 будет отлично работать. Рейтинг должен быть не ниже, чем у конкурентов.
По количество отзывов смотрим тоже по конкурентам, сколько отзывов у них. Если у них 800, вам надо хотя бы 100, чтобы были трехзначные числа. Тогда визуально разница будет не так заметна, покупатели обычно бегло просматривают много или мало отзывов, поэтому 800 и 100 будут смотреться примерно на одном уровне, а вот 800 и 99 – как будто уже сильно большая разница.
Параллельно можно и нужно делать самовыкупы и раздачи по нужным вам ключевым запросам. Посмотрите, сколько примерно продаж делают конкуренты, у которых карточки уже в топе, посчитайте среднее количество продаж в день и делайте столько же раздач какое-то время. Это даст отличный буст вашей карточке, а также позволит собрать отзывы.
Нужно ли платное продвижение для выхода в топ Озон?
После доработки карточки стоит подключить платное продвижение. Я лично не фанат трафаретов, они срабатывают далеко не всегда, но вы можете их протестировать по правилу 1 рекламная кампания на 1 товар.
При запуске Трафаретов выбираем минимальную ставку, потом постепенно повышаем ее на 10-15% и смотрим на динамику продаж. Если вы в очередной раз повысили ставку, а продажи не увеличились, то можно откатить все до предыдущего значения и так оставить, увеличивать ставку дальше особого смысла нет. Если продажи идут хорошо, то можно увеличить бюджет, чтобы Озон видел, что вы готовы тратить деньги на рекламу, это тоже дает небольшой буст.
Когда наберется 1000 показов, обязательно проверьте CTR в аналитике кампании, он должен быть не менее 1,5%. В Трафаретах много левого трафика, поэтому такой показатель считается нормальным, а вот если ниже, значит вам надо еще раз проработать карточку.
На этом этапе или даже раньше можно подключить внешнюю рекламу. Отлично работает Яндекс Директ, если вы умеете его настраивать. Также можно рассмотреть рекламу в соцсетях – посевы и коллабы с микро-блогерами. С микро, потому что они обычно не задирают цены и при этом у них более тесный контакт с аудиторией, им больше доверяют.
Когда делаете продвижение, не забывайте отслеживать рост товара в поиске по основным кластерам и ключам. Делать это можно в разделе Аналитика, подраздел Товар в поиске. Так вы не только поймете, насколько эффективно работает ваша стратегия, но и узнаете, когда пора запускать Вывод в топ.
Вывод в топ позволяет поднять вашу карточку на одно из 12-ти первых мест в поисковой выдаче и на страницах каталога. Но тут, как и в авторекламе на ВБ, играет роль изначальная позиция карточки, поэтому Вывод в топ лучше подключать, когда у вас карточка поднимется выше 180-го места. Настройки тут такие же, как у Трафаретов, и точно также нужно будет проверить CTR, когда наберется 1000 показов. Но в Выводе в топ идет более целевой трафик, поэтому минимальный CTR тут составляет 5%.
Ставку также применяем минимальную и постепенно поднимаем, если у вас нет необходимости прямо срочно занять место в топе, например, потому что сезон уже начался. Если надо срочно, тогда можно попробовать выставить ставку х2 от конкурентной – часто это отлично срабатывает и дает именно быстрый буст.
Чтобы удержаться в топе, мониторите периодически CTR, количество отзывов и рейтинг конкурентов, следите за тем, чтобы цена была в рынке и проверяйте собственный отзывы – важно, чтобы 10 последних отзывов были положительными. Негатив в первой десятке ухудшает конверсию, а из-за этого может посыпаться вся схема.
Александр Федяев: желаю вам удачного выхода в топ Озон и отличных продаж