Как сохранить деньги на маркетплейсах, если товар не продается

Бизнес — это всегда риск. Но это не значит, что вам надо относиться к нему, как к игре в рулетку и держать пальцы крестиком — авось повезет. Чтобы успешно продавать на Вайлдберриз и Озон, важно уметь сводить риски к минимуму. И сейчас я вам расскажу, что делать, чтобы минимизировать самый главный риск товарки – как не остаться без денег, если ваш товар не продается.

Как уменьшить риски и не столкнуться с тем, что товар не продается

Обязательно тестируйте товары

Никогда не закупайте большую партию без тестов, даже если вам очень нравится товар и вся ваша семья и друзья одобрили и похвалили ваш выбор. Если вы все деньги сразу вкладываете в один единственный товар, ничего не протестировав, вы рискуете потерять все.

У вас не будет возможности попробовать что-то еще, чтобы спасти ситуацию – все деньги ведь заморожены в товаре. А не зайти товар может запросто — все люди разные, и то, что нравится лично вам, не обязательно понравится покупателям. 

Поэтому для начала закупайте небольшую тестовую партию, запускайте продажи, смотрите на их динамику. Если все хорошо и вы видите, что товар начал продаваться, закупите партию побольше. Опять же, не сразу же на все, лучше наращивайте объемы постепенно. Так вы застрахуете и себя, и свой бизнес от огромного количества неприятностей. 

И не бойтесь допускать аут-офф-сток, когда товар на складе у вас закончится. В нынешнее время это не так страшно, и вашу карточку после поставки будет достаточно просто реанимировать, чтобы она снова продавала.

Заранее посчитайте точку безубыточности

Точка безубыточности — это минимальная цена вашего товара. Если снизите еще — уйдете в минус. Если сможете распродать товар по цене на точке безубыточности, значит сохраните свои деньги.

Сразу, еще на этапе расчета юнит-экономики определите для себя этот показатель. Он вам поможет, даже если товар зайдет и вам просто надо будет понимать, насколько вы можете опустить цену в акции или поставить пониже, если конкуренты решат устроить демпинг.

Товар не продается: что делать в первую очередь?

Прежде чем паниковать и искать варианты, проверьте карточку товара. Чаще всего причина того, что товар не продается, кроется в его карточке товара. Если она сделана криво, то и продаж не будет. 

В этой таблице – небольшой чек-лист проверки карточки товара:

Как понять, что отзывов в карточке товара достаточно? 

Проверьте количество отзывов у конкурентов. Количество ваших отзывов должно быть того же порядка, что и у ближайших к вам в выдаче продавцов. Т.е. если у конкурента двузначное число, то и у вас должно быть не менее 10 отзывов, если трехзначное – не меньше 100.

Если товар не продается, проверьте не только карточку, но и продвижение

Попробуйте сначала дать карточке дополнительный буст, если вы проработали ее по пунктам чек-листа. Бывает, что просто не хватает толчка, чтобы продажи пошли. 

Тут помогут самовыкупы и раздачи, участие в акциях и платная реклама. Если до этого вы ждали продаж просто так, с неба, то мне придется вас разочаровать – их не будет, особенно в конкурентных нишах. Тем более, если у вашей карточки не очень хорошие позиции в органике. Она может 100 лет болтаться на пятисотой странице выдачи и никто до нее не дойдет, даже самый терпеливый покупатель.

Как распродать товар, если ничего не помогает

Вариант №1. Распродаем прямо на маркетплейсах

Вспоминаем про нашу точку безубыточности и добавляем товар в акцию, чтобы распродать его вот по этой цене. Обычно покупатели хорошо разбирают товары из акций по объективно низкой цене, так что с помощью этого способа вы можете распродать большую часть товара.

Допустим, вы распродали с помощью вышеуказанных способов часть товара, но еще часть-то осталась, куда ее девать? Здесь многое зависит от того, где сейчас ваш товар. Если он лежит на складе маркетплейса, то надо сесть и посчитать, будет ли вам выгодно его вывозить или проще еще снизить цену и распродать его прямо на площадке.

Забирать товар со складов часто бывает накладно, поэтому многие селлеры пытаются идти на хитрость, чтобы сэкономить на этом, а еще не переплачивать комиссию. Они устанавливают на свой товар цену в 100 рублей, например, чтобы быстренько его выкупить у самих себя.

Так делать не нужно и вот почему: сейчас некоторые продвинутые люди подключают к маркетплейсам специальных ботов, которые отслеживают вот такое резкое снижение цены и моментально выкупают весь товар за копейки. Реально моментально, вы никогда их не обгоните. Так что лучше в таком случае либо самому выкупить товар по более или менее адекватной цене, либо просто снизить его стоимость для реальных покупателей. Да, вы немного уйдете в минус, но не потеряете все подчистую.

Вариант №2. Распродаем на других площадках

Если же товар у вас на руках, потому что вы изначально торговали по ФБС или просто смогли его вывезти, распродайте его на других площадках. 

У вас уже есть ИП или самозанятость, если фото, видео и тексты для карточки товара, почему бы и не попробовать разместить карточки на других маркетплейсах? Укажите остатки по ФБС и попробуйте – часто то, что не продавалось на Вайлдберриз, может за пару дней улететь на Озоне или Яндекс Маркете.

Но самый простой и дешевый вариант – это Авито. Многие селлеры не воспринимают его всерьез, а зря. Люди там давно уже покупают не только подержанные, но и абсолютно новые товары. А селлеры используют эту площадку, чтобы сбыть непроданный товар или заработать первый капитал для старта на ВБ или Озоне. Разместите карточки везде, где можете. Возможно, не за 1-2 дня, но ваш товар в любом случае продастся по цене без убыточности или с минимальным минусом. 

И вы сможете двигаться дальше – к новым, удачным и прибыльным товарам.