Нашли поставщика для маркетплейсов — отлично. Но это только начало. Убедить поставщика работать с вами, дать выгодные условия и не сбежать после первых переговоров — вот настоящая задача. Особенно если вы пока ещё не «топ-селлер» с миллионными оборотами.
Давайте разберёмся, как вести переговоры с поставщиком, даже если вы новичок. Как не потерять лицо, получить хорошую цену и заложить фундамент долгосрочного партнёрства.
Почему так важно правильно начать переговоры с поставщиком для маркетплейса
Поставщики — прагматики. Их задача: продать товар надёжному покупателю, желательно с повторными заказами. И если вы сразу признаётесь:
«Я только начинаю, у меня маленький бюджет…»
…шанс получить выгодные условия стремится к нулю. Не потому что вы плохой клиент. Просто слишком много «новичков» сливаются после первой партии.
Как говорить с поставщиком, если вы на старте
Честность — это хорошо. Но честность без стратегии — слабость. Вместо того чтобы рассказывать о своей неопытности, дайте понять, что вы действуете по плану:
«Запускаем товар на маркетплейсе. Хотим протестировать спрос, начнём с пробной партии, дальше возможны регулярные поставки».
Это работает. Вы не врёте — вы просто грамотно подаёте себя. А поставщики для маркетплейсов чаще соглашаются на сотрудничество, если видят в вас перспективу.
Как договориться о выгодных условиях
Во-первых, уважайте объёмы.
Не просите «цену, как для оптовиков», если берёте 10 штук.
Лучше спросите:
- Какой минимальный объём для первой партии?
- Какие цены будут при повторных закупках?
- Есть ли партнёры, у кого можно брать меньший объём?
Во-вторых, используйте аргументы:
«Мы работаем по маркетплейсу, товар с высокой оборачиваемостью»;
«Готовы присылать отзывы по продажам и фидбек по упаковке»;
«Наша цель — долгосрочное сотрудничество».
Это показывает, что вы в рынке. И поставщик охотнее пойдёт навстречу.
Что делать, если поставщик отказывает из-за объёма
Иногда даже хорошие поставщики для маркетплейсов работают только с крупным оптом. Что делать?
- Найти регионального представителя этого же бренда — у них часто ниже вход;
- Поискать альтернативу: мелкий опт, складские остатки, стоки;
- Объединиться с другими селлерами и сделать закупку вместе;
- Купить небольшой объём напрямую с WB или OZON — как тест.
Гибкость — ключ. Ваша задача — показать, что вы настроены серьёзно и ищете возможности, а не ждёте, что вас «пожалеют».
Частые ошибки в переговорах с поставщиками
«Я новичок, подскажите, как всё работает» — вы сразу в минусе.
Просить скидку за «честность и энтузиазм» — цена зависит от объёма.
Писать километровые письма о вашем пути в бизнес — у поставщика нет на это времени.
Как подготовиться к первому разговору с поставщиком для маркетплейсов
Определите категорию и нишу, в которой вы работаете;
Заранее посчитайте юнит-экономику: закупка, доставка, упаковка;
Подготовьте список вопросов по условиям поставки;
Придумайте, как подать свою ситуацию: «проект в запуске», «первая партия для оценки спроса» и т.д.
Подводим итог
Найти поставщика для маркетплейса — полдела. Важно суметь с ним договориться. Делайте это уверенно, структурировано и без суеты.
Главные правила:
- Не говорите, что вы новичок — говорите, что вы в запуске;
- Аргументируйте свои запросы: даже пробная партия может стать регулярной;
- Уважайте условия поставщика, но не бойтесь вести переговоры;
- Готовьтесь заранее: уверенность = результат.
И главное — не бойтесь пробовать. Все опытные селлеры когда-то впервые писали поставщику.
Поставщики — не единственное, на чем можно «споткнуться» на пути к прибыли. Записывайтесь на мастер-класс Маркетплейсы 2025: быстрый старт на любой площадке, расскажу обо всех шагах и о том, как пройти легко и без лишнего риска.
Александр Федяев: продаю на маркетплейсах с 2018 года и щедро делюсь лайфхаками