Начинается всё одинаково: вы вдохновляетесь историями успешных селлеров, покупаете курс, регистрируетесь на маркетплейсе… И вот, наступает тот самый момент. Вы готовы сделать свой первый выбор товара. А дальше – либо вы начинаете зарабатывать, либо получаете на склад 400 термокружек с принтом «Доброе утро, пятница», которые даже мама отказывается брать бесплатно.
Чтобы не попасть в ловушку красивых картинок и скоропалительных решений, давайте разберём 3 самые частые и самые опасные ошибки при выборе товара для маркетплейса. Поверьте, они способны испортить не только бизнес, но и настроение.
1. Отсутствие аналитики и расчётов
Выбрали товар, потому что он вам нравится? Потому что сестра двоюродного мужа сказала, что «это точно будет продаваться»? Или просто потому, что он красиво выглядит в ленте Pinterest?
Добро пожаловать в клуб эмоциональных селлеров, где главный итог – убытки и обида на маркетплейс.
Ошибка №1 — не анализировать рынок, спрос и финансы до старта.
Что важно учитывать при выборе товара для Wildberries и Ozon:
- Спрос. Используйте сервисы аналитики, читайте отзывы, смотрите динамику продаж, количество продавцов, оборачиваемость.
- Конкуренция. Если на площадке 127 продавцов с одинаковыми лампами в виде котика – подумайте, как вы будете выделяться.
- Финансовые расчёты. Не просто «доставка плюс закупка». Считайте юнит-экономику: налоги, комиссии, логистика, упаковка, возвраты, процент выкупа.
Правило: если вы не можете внятно объяснить, почему именно этот товар, кто его целевая аудитория, сколько стоит логистика и сколько вы заработаете с каждой продажи — вы не готовы его запускать.
2. Поиски “золотого унитаза” — миф идеального товара
Сидите по ночам на «1688», листаете AliExpress, перекрестились, пролистали весь Wildberries… И всё не то. Хочется найти что-то уникальное, чего нет ни у кого, чтобы сразу бабах — и продажи попёрли. Знакомо?
Это ловушка. Та самая, в которую попадают перфекционисты, мечтатели и все, кто слишком долго откладывает старт. А ведь идеального товара не существует.
Рынок маркетплейсов — это динамичная среда. Здесь не выигрывает тот, кто нашёл уникальную золотую жилу. Здесь побеждает тот, кто быстро тестирует гипотезы, отсеивает нерабочие идеи и масштабирует то, что зашло.
Как правильно искать товар для продажи на маркетплейсах:
- Составьте список из 5–10 товаров, которые вы готовы попробовать.
- Проанализируйте их по ключевым параметрам (цена, маржинальность, конкуренция, спрос).
- Запустите 2–3 в небольшом объёме и проверьте, какой показывает лучший результат.
- Масштабируйте успешные, откажитесь от слабых.
Запомните: лучше неидеально, но реально, чем идеально в теории, но навсегда в черновиках.
3. Погоня за трендами и сезонами
Увидели, как кто-то в Telegram хвастается: «продал 400 штук пляжных ковриков за май» — и решили тоже? Уже ищете поставщика, считаете упаковку, находитесь в предвкушении… А потом – хоп! – наступает сентябрь, и ваш товар внезапно теряет актуальность.
Внимание: трендовый или сезонный товар – это всегда гонка со временем.
Ошибка — ориентироваться на прошлые всплески, не учитывая скорость вашей логистики, сроки запуска и срок жизни товара. Пока вы «догоняете», другие уже заработали и ушли дальше.
Пример: если вы видите, что сейчас все продают новогодние свитера, а вы только начинаете искать поставщика — велика вероятность, что к моменту выхода на маркетплейс люди уже будут покупать купальники на февральский отпуск в Египет.
Как не ошибиться с сезонными и трендовыми товарами:
- Анализируйте цикл жизни товара: когда начинается и заканчивается пик продаж.
- Оценивайте время на запуск: поиск поставщика, доставка, сертификация, отгрузка.
- Задавайте себе честный вопрос: успею ли я?
- Держите фокус на всесезонных товарах, а тренды — используйте как бонус, а не стратегию.
Бонус: как выбрать товар для маркетплейсов правильно
Итак, что же делать, чтобы не наступить на все грабли сразу?
Вот пошаговый алгоритм выбора товара для новичков:
- Составьте список интересных вам ниш — от бытовой химии до гаджетов.
- Оцените спрос через сервисы аналитики: что покупают, как часто, сколько конкурентов.
- Считайте юнитку: закупка, доставка, упаковка, комиссии, реклама.
- Проверьте юридические риски: нужен ли сертификат, маркировка, есть ли ограничения.
- Выберите 2–3 товара с лучшими показателями.
- Закупите небольшую партию и протестируйте.
- Анализируйте результат — и масштабируйте.
Путь к успеху — это не волшебный товар. Это системный подход, терпение и готовность быстро адаптироваться.
Если вы уже в минусе — это не конец. Это начало взросления. На мастер-классе Маркетплейсы 2025: быстрый старт на любой площадке покажу, как перестать надеяться на «чуйку» и начать действовать с цифрами в руках. Без мотивационных цитат. Только реальность и пошаговый план.
Александр Федяев: продаю на маркетплейсах с 2018 года и щедро делюсь лайфхаками