Как выйти на маркетплейс и не прогореть: 5 причин провала новичков

Вы наверняка слышали истории о том, как кто-то решил попробовать силы в онлайн-торговле, но быстро потерпел неудачу. Одни просто ничего не заработали, а другие вылетели в глубокий минус и до сих пор расплачиваются с долгами.

Звучит не очень вдохновляюще, правда? Однако это не повод отказываться от идеи собственного бизнеса на маркетплейсе. Тут гораздо разумнее разобраться, какие ошибки чаще всего совершают новички, чтобы самому избежать их на старте. 

В статье я разберу 5 ключевых ошибок, из-за которых селлеры не могут нормально зарабатывать, быстро разочаровываются, теряют деньги и выгорают. Зная, какие подводные камни могут встретиться на пути, вы сможете выстроить свою стратегию более осознанно и избежать ненужных потерь.

Ошибка №1: Ожидание, что площадка сделает все за вас

Есть мнение, что продавать на маркетплейсах просто: выложить товар, и Wildberries или Ozon продадут его сами. Казалось бы, схема простая: купил подешевле, выставил подороже – и жди прибыли. Но на практике всё не так радужно.

Статистика показывает, что 43% селлеров зарабатывают на маркетплейсах менее 10 тысяч рублей в месяц. Почему? Потому что они пускают процесс на самотёк. Да, платформы привлекают покупателей, организуют логистику, но автоматически сделать вас заметнее на фоне конкурентов они не могут. 

Чтобы ваши товары не затерялись среди тысяч других, важно:

• Грамотно оформить карточку товара. Выставлять только профессиональные качественные фото и видео, не забивать на SEO, полностью заполнять описание.
• Работать с отзывами и вопросами покупателей. Благодарить за положительные отзывы и своевременно разбираться с негативными. 
• Настраивать продвижение. Грамотно использовать встроенные инструменты: таргетированную рекламу, продвижение через карточку товара, участие в акциях. А также желательно дополнительно привлечь соцсети, контекстную рекламу и аналитику.
• Правильно выбирать ассортимент. Закупать не первый попавшийся товар, а тот, который действительно востребован. 

Только активная работа с каждым элементом может привести вас к стабильной прибыли. Маркетплейс дает вам площадку и возможности, все остальное – в ваших руках.

Ошибка №2: Отсутствие аналитики

Выбор товара наугад – одна из самых частых причин провалов. Можно ориентироваться на собственное чутье, советы друзей или копировать успешных конкурентов, но это вообще никак не гарантирует прибыль.

Маркетплейсы – не лотерея. Здесь побеждает тот, кто опирается на цифры. Поэтому запомните: аналитика – ваш главный друг и советчик на любом маркетплейсе. Она помогает понять:

• Какие товары действительно востребованы.
• Какая у них конкуренция.
• Какой уровень цен в категории.
• Какие затраты предстоят на продвижение.

И если пренебречь аналитикой, велик шанс вложить деньги в товар, который будет лежать на складе мертвым грузом. Вы же так не хотите, правда?

Ошибка №3: Пренебрежение качественной упаковкой

Даже если вы нашли востребованный товар, это все равно не 100% гарантии успеха. Самое главное, чтобы ваш товар «зашёл» у покупателей. И в этом деле испортить результат способна любая мелочь. Например, некачественная упаковка. 

Если покупатель получит заказ в мятой коробке или с поврежденным содержимым, он, скорее всего, оформит возврат и оставит негативный отзыв. А чем больше возвратов, тем хуже ранжируется ваша карточка товара.

Чтобы избежать этого, упаковка должна быть:

• Надежной – защищать товар от повреждений в процессе доставки.
• Удобной – позволять покупателю без труда вернуть товар в исходном виде.

Почему-то многие селлеры пренебрегают вторым пунктом. А ведь он не менее важен, чем первый. Если упаковку сложно открыть или закрыть обратно, покупатель может просто вернуть товар в мятом виде. Это увеличивает процент возвратов, снижает ваш рейтинг и напрямую бьет по прибыли. Поэтому экономия на упаковке вполне способна понизить ваше место в поисковой выдаче.

Ошибка №4: Отсутствие запасного плана

Даже если товар тщательно выбран, верно проанализирован и грамотно упакован, он все равно может не продаваться. Это нормально. Например, у меня обычно из 10 новых товаров «выстреливают» только 4-5, остальные приходится распродавать.

Поэтому тут важно заранее продумать стратегию минимизации рисков. Например:

• Планировать бюджет так, чтобы не зависеть от одной позиции.
• Рассчитывать, как выйти в ноль, даже если товар не пойдет.
• Тестировать небольшие партии товаров.
• Искать альтернативные способы реализации товара.
• Гибко менять стратегию продвижения.

Любой бизнес связан с рисками, и селлеры, которые учитывают риски, все равно остаются в плюсе, даже если какая-то позиция не «зашла».

Ошибка №5: Нетерпеливость

Продажи на маркетплейсах – это не быстрые деньги. Не стоит ждать, что прибыль посыплется сама собой после публикации первой карточки товара.

Бизнес требует времени: сначала вы инвестируете, анализируете рынок, тестируете ассортимент. Потом прибыль реинвестируется в новые закупки, расширение ассортимента, продвижение. Только так можно выйти на стабильные заработки.

Также важно учитывать и колебания. Например, в одном месяце ваш доход может составить 100 000 рублей, в следующем возрасти до 200 000, а потом неожиданно скатиться на 30 000. В такие моменты главное – не паниковать, а терпеливо анализировать ситуацию и корректировать стратегию.

Провалы на маркетплейсах чаще всего связаны не с «неудачным» бизнесом, а с ошибками, которых вполне можно избежать. Главное – не рассчитывать на автоматические продажи, использовать аналитику, заботиться об упаковке, заранее продумывать план Б и понимать, что большие деньги приходят не сразу.

О том, выстроить эффективную систему продаж: от выбора товара до продвижения, а также что делать с непроданными товарами, я подробно рассказываю на бесплатном мастер-классе «Маркетплейсы 2024: быстрый старт на любой площадке». Все советы можно сразу применять на практике. Мастер-класс будет полезен и новичкам, которые только еще планируют выйти на маркетплейса также тем, кто уже продает, но хочет увеличить прибыль и сделать ее стабильной.

А какие еще ошибки, на ваш взгляд, мешают продавцам зарабатывать на маркетплейсах? Делитесь в комментариях – обсудим.