Как правильно считать юнит-экономику на Вайлдберриз, чтобы не уйти в минус

Сколько на Вайлдберриз можно заработать за месяц? Этот вопрос волнует каждого начинающего продавца. Точный ответ зависит от множества факторов. Понять, какие товары принесут прибыль, а какие окажутся убыточными, поможет юнит-экономика.

На первый взгляд, кажется, что все просто: берем цену конкурентов, вычитаем из нее затраты на закупку и доставку — и вот он, чистый доход. Но те, кто считает так, часто разочаровываются в продажах и винят маркетплейсы в отсутствии прибыли. Чтобы не попасть в их число, давайте разберемся в основных ошибках расчета юнит-экономики.

Что же такое юнит-экономика и как ее считать

Юнит-экономика — это расчет, который показывает, сколько денег вы зарабатываете или теряете с каждой проданной единицы товара.

То есть, это способ заранее понять:

• Приносит ли товар прибыль или работает в ноль и убыток?
• Сколько вы реально заработаете после всех расходов?
• Можно ли улучшить результаты? Например, снизить себестоимость, повысить цену или сократить расходы.

Зачем вообще нужна юнит-экономика? 

• Без нее легко уйти в минус. При отказе от регулярного анализа и точных расчетов можно так и не дождаться желаемой прибыли — ее будуть «съедать» неучтенные расходы.
• Она помогает выбрать выгодный товар. Если юнит-экономика показывает, что после всех расходов товар приносит прибыль, значит, его можно запускать.
• Позволяет контролировать бизнес. Если, например, Вайлдберриз увеличит комиссию, вы сразу сможете увидеть, как это повлияет на прибыль, и сможете вовремя скорректировать стратегию.

И хотя, на первый взгляд, формула расчета юнитки очень проста:

Валовая прибыль – расходы = прибыль на единицу товара

Ее показатели таят в себе несколько нюансов, пренебрежение которыми приводит с снижению прибыли или даже убыткам. 

Ошибка №1. Неправильная цена продажи

Ориентироваться только на текущие цены конкурентов — самая распространенная ошибка. Кажется, что достаточно зайти на маркетплейс, посмотреть, почем торгуют другие и взять нечто среднее. Однако все не так просто.

Цены на маркетплейсах постоянно скачут, и у каждого продавца свои причины устанавливать ту или иную стоимость. Одни завышают цены, чтобы участвовать в акциях без потерь. Другие, наоборот, опускают до минимума, чтобы избавиться от неликвида. А кто-то и вовсе забыл убрать товар из автоакций или выкупает его сам у себя.

Поэтому, текущие цены конкурентов не помогут вам определить реальную рыночную стоимость товара. Для этого нужен анализ цен за длительный период — минимум месяц, а лучше больше. Только так вы увидите реальные показатели. 

Как это сделать? Открываем аналитику и смотрим цены за месяц или больше. Причем важно учитывать не только среднюю стоимость, но и минимальную. Если ориентироваться на завышенную цену, можно ошибочно предположить, что товар выгоден, а потом столкнуться с тем, что придется снижать стоимость и уходить в минус.

Ошибка №2. Учет не всех расходов

Еще одна частая ошибка — считать только цену закупки и доставки. На самом деле, расходы включают гораздо больше:

• Логистику — доставку товара до вас, затем на склады маркетплейса.
• Упаковку — коробки, пленка, подарки, визитки.
• Комиссии маркетплейса — процент с продаж, плата за хранение.
• Продвижение — реклама, оформление карточки: фото, инфографика, тексты.

Один из самых сложных моментов — расчет затрат на рекламу. Если вы только выводите товар на рынок, сложно заранее понять, сколько денег у вас уйдет на продвижение. Тут многое зависит от ниши: чем выше конкуренция, тем больше придется вкладывать в рекламу. Чтобы избежать ошибок, стоит использовать сервисы аналитики и закладывать бюджет на рекламу заранее.

Также не забывайте учитывать затраты на оформление карточки товара, если привлекаете специалистов для создания качественного контента. Эти расходы разовые, но их важно учитывать при расчетах.

А еще рекомендую закладывать дополнительные 10% на непредвиденные расходы. Маркетплейсы могут внезапно повысить комиссии, логистика может подорожать, рекламный бюджет может оказаться выше запланированного. Лучше предусмотреть эти моменты заранее, чем столкнуться с неприятными сюрпризами.

Ошибка №3. Отсутствие регулярных пересчетов 

Рассчитать юнит-экономику 1 раз и навсегда недостаточно. Ее периодически нужно пересчитывать и сверять с итоговой прибылью.

В каких случаях это необходимо?

1. Когда изменяются расходы. Поставщик поднял цену, маркетплейс увеличил комиссию, доставка стала дороже — все эти изменения влияют на конечную прибыль.
2. Перед снижением цены. Если планируете участвовать в акциях или хотите быстрее продать неликвид, обязательно пересчитайте юнитку, чтобы не оказаться в убытке.
3. После первых продаж. Реальная прибыль всегда отличается от предварительных расчетов, потому что в процессе появляются новые затраты. Анализ итоговой прибыли помогает выявить, какие товары стоит продвигать дальше, а от каких лучше отказаться.

Допустим, вы за месяц продали пять товаров и заработали 1 000 000 рублей, а расходы составили 550 000 рублей. Все отлично, вы в плюсе. А вот если прибыль оказалась ниже ожидаемой — это звоночек пересмотреть стратегию: где можно оптимизировать затраты, какие товары стоит рекламировать активнее, а какие убрать.

Разобраться во всех этих расходах и показателях с нуля может быть довольно сложно. Но вы можете здорово упростить себе этот процесс с помощью готовых таблиц. В моем мини-курсе ТОП-товар PRO вы получите удобные таблицы с формулами, которые помогут быстро рассчитать юнит-экономику. Также вас ждут подробные видео о выборе товара, работе с аналитическими сервисами, поиске поставщиков и даже о том, как находить перспективные новинки за границей.

Грамотный расчет юнит-экономики — это не просто математическая формула, а инструмент, который реально помогает зарабатывать и не уйти в минус. Анализируйте цены, учитывайте все расходы, пересчитывайте экономику при изменениях условий — и тогда ваша торговля на маркетплейсах принесет вам прибыль, удовлетворение и вдохновение для дальнейшего развития своего бизнеса.

Остались вопросы? Пишите в комментариях! Обязательно прочитаю и отвечу.