КАК ДЕЛАТЬ ПОСТАВКИ НА МАРКЕТПЛЕЙСЫ ПРАВИЛЬНО

Речь пойдет не о том, на какой бок коробки наклеить штрих-код, т.к. в этом плане правила различаются от маркетплейса к маркетплейсу. Нет, мы поговорим о том, как организовать поставки в целом и как соблюсти золотую середину между слишком мелкими и слишком крупными поставками.

Чем плохи слишком большие поставки?

Вроде все круто: отгрузил сразу товара на полгода и сидишь довольный. Да, так можно, но есть и минусы. Во-первых, маркетплейсы не любят, когда на их складах залеживаются товары, ведь они предназначены не для хранения, а для того, чтобы с них быстро отправлять заказы покупателям. Если ваш товар залежится на складе, вам придется платить повышенную стоимость хранения. А еще маркетплейс может попытаться «простимулировать» ваши продажи с помощью добровольно-принудительных акций.

Во-вторых, это может быть не очень хорошо и для вашего бизнеса в целом. Закупка большой партии товара зачастую требует больших вложений, плюс если спрос на товар по каким-то причинам упадет, вам придется решать, как сбыть такое количество товара без той прибыли, на которую вы рассчитывали изначально.

Чем плохи слишком мелкие поставки?

Во-первых, с ним больше возни, ведь вам придется делать их чаще. Во-вторых, если вы поставляете на маркетплейс очень мало товаров, то есть риск, что при скачке спроса ваш товар попросту закончится, а это приведет к потере позиции вашей карточки товара.

Чтобы этого не произошло, советую прописать некоторое количество товара на собственном складе по FBS. Таким образом, если у вас закончится товар на складе маркетплейса, заказы пойдут по FBS и вы их не потеряете, но при этом получите запас времени для организации поставки на склад площадки.

А вот если у вас нет вообще никакого запаса товаров, лучше поставить цену повыше (изрядно повыше), если товаров в наличии осталось буквально несколько штук, а следующая поставка задерживается. Так у вас, скорей всего, не будет продаж, и карточка тоже немного потеряет позиции, но в гораздо меньшей степени, чем при аут-оф-стоке.

Итак, как же делать правильно?

• Настроить и FBO, и FBS. Я уже выше писал, зачем нужна такая подстраховка.
• Делать средние по размеру поставки 1-2 раза в неделю.
• Анализировать количество продаж в день и рассчитывать количество товара для каждой поставки, исходя из полученных данных.
• Контролировать количество продаж. Если вы сделали поставку из 100 штук товара на 10 дней, то вы знаете, что вам нужно делать 10 продаж в день (цифры беру условные, просто для ровного счета). Если вы видите, что количество ежедневных продаж снизилось, то это повод не расстраиваться, а подумать, как получить больше заказов. Возможно, вам стоит доработать карточку товара, подключить рекламу, поучаствовать в акциях или подумать над расширением географии. Если вы наоборот видите, что заказов больше, чем вы предполагали, запланируйте следующую поставку не через 10, а через 7 дней, например, в зависимости от динамики продаж.

В заключение скажу о двух моментах.

1. Есть много инструментов, позволяющих рассчитывать необходимое количество товара и частоту поставок. Даже внутри самих площадок постоянно добавляются новые отчеты, чтобы вам было проще отслеживать все эти моменты.
2. Собирайте свою собственную статистику. Не стоит надеяться на память, поверьте, через месяц, а то и раньше, вы забудете, что, куда и как поставляли. Да, можно посмотреть на самих маркетплейсах, а можно сделать проще и удобнее – завести собственный блокнот, файлик, заметку, таблицу (что угодно на ваш вкус), куда вы будете собирать данные, чтобы потом можно было быстро получить нужную информацию.

Это основные моменты, которые нужно знать для правильного планирования поставок. Если у вас остались вопросы, пишите в комментариях, обязательно отвечу.

С уважением, Александр Федяев