Как правильно расширять географию продаж

Маркетплейсы изо всех сил стимулируют селлеров делать поставки не только на центральные, но и на региональные склады, особенно в преддверии высокого сезона.

Некоторые из них придумывают всякие плюшки типа литробонусов, индекса локализации или льготных условий, другие наоборот используют метод кнута (у Яндекс Маркета он принял вид удорожания тарифов для FBS, например). А еще маркетплейсы делают планирование региональных поставок более удобным: Wildberries сейчас тестирует новый отчет Поставки по регионам, с помощью которого селлеры смогут анализировать, в какую сторону им выгоднее всего будет расширять географию, где товар наиболее востребован и т.д.

Причина очень простая – за счет расширения географии можно запросто поднять продажи на 30-40% в 90% случаев. Чем ближе ваш товар к покупателю, тем выше будет позиция карточки в поиске, а значит, ее увидит больше покупателей. Т.е. где-нибудь в Москве ваш товар может показываться на сотой странице поисковой выдачи, а если вы привезете товар куда-нибудь на Дальний Восток, то подниметесь на 2-3 страницу, а то и на первую. Круто же?

Естественно, как и все прочие нововведения, расширение географии должно проиходить через тестирование.

Вы смотрите, в какие регионы ездят ваши товара, анализируете, где они могут быть востребованы, и отправляете на выбранные склады пробные партии товаров. И смотрите, как идут продажи. Изучаете отчеты на самих маркетплейсах и в инструментах аналитики, чтобы понять, как такие поставки повлияли на ваши продажи, в каких еще городах и регионах заказывают ваши товары. Делаете новые поставки, уже побольше, смотрите результаты… В итоге у вас будет четкое понимание того, в каких регионах ваш товар наиболее востребован и на какие склады нужно делать поставки, чтобы получать максимальный прирост продаж.

Что важно?

• Посмотреть зоны покрытия складов. Сделать это можно через инструменты аналитики, например, в том же Маниплейсе есть интрумент, который прям на карте показывает, откуда чаще всего идут поставки и куда нужно направить больше своих товаров. Также на карте показаны и возвраты. Также можно посмотреть прямо на маркетплейсе эти данные. На Wildberries, к примеру, они отображаются в разделе Аналитика. Также стоит посмотреть отчеты по географии продаж. В нем вы увидите, что у вас купили товар 100 раз в Москве, а 10 раз в Краснодаре – это значит, что можно сделать поставку в Краснодар и посмотреть, как пойдут продажи.
• После поставки проверьте, отображается ли товар в поиске в нужном вам регионе. Расскажу на примере ВБ: заходим на сайт, выбираем нужный город в верхней части страницы, ищем карточку своего товара через поиск, добавляем товар в корзину. Если получилось добавить, значит все ок. А вот если товар в корзину не добавляется, это повод проверить остатки, уточнить зону покрытия склада и проверить наличие блокировок.

Когда стоит расширять географию?

В самом начале, когда вы только заходите на маркетплейсы, я советую делать поставки на центральные склады (Москва и Московская область). Туда нужно отправлять большую часть товара. Остальное можно распределить по региональным складам.

Примерно через месяц, когда у вас накопятся хоть какие-то данные для аналитики, вы сможете посмотреть их и понять, на какие склады стоит обратить больше внимания.

Главное помнить, что чем больше складов вы пополните, тем больше у вас будет охват. Так что пробуйте, тестируйте и повышайте свои продажи.

С уважением, Александр Федяев