Я уже рассказывал в одной из прошлых статей о схемах работы на маркетплейсах. Но с тех пор многое изменилось, хотя основные вариант — FBO и FBS остались прежними. Тем не менее, при выборе оптимального варианта стоит учитывать именно нынешнюю ситуацию и факторы, которые могут стать определяющими в вашем выборе. Именно это мы сегодня и обсудим.
FBO и FBS представляют различные методы сотрудничества с маркетплейсами. При FBO вы доставляете товары на склады Wildberries, ozon, Яндекс Маркета или других маркетов, а дальнейшими действиями, включая обработку, занимаются сотрудники площадки, конечно, за комиссию. В случае FBS вы продаете товары с вашего собственного склада и отправляете только заказанные товары, а маркетплейс берет на себя доставку до клиентов.
Ранее маркетплейсы активно привлекали продавцов к работе по системе FBO. Это было обусловлено несколькими факторами: в то время не было такого большого количества товаров и продавцов, и складские помещения маркетплейсов нужно было заполнять; во-вторых, FBO позволял маркетплейсам более оперативно доставлять товары. Однако сейчас ситуация изменилась.
С появлением большого количества продавцов и товаров маркетплейсы расширили географию своих пунктов приема и складов. Теперь сдавать заказы можно практически в любом крупном городе. В результате стоимость и условия работы по FBO и FBS практически сравнялись, и теперь основное внимание следует обращать на другие аспекты при выборе схемы работы на маркетплейсах.
Фактор №1. География
Важным фактором при выборе между FBO и FBS является географическое расположение. Прежде всего, нужно определить, доступны ли пункты приема поблизости от вас и можете ли вы себе позволить регулярно сдавать заказы. Если пункты приема доступны, то вы можете спокойно использовать схему FBS.
Однако отсутствие пунктов приема рядом с вашим домом или складом не должно быть преградой. Просто стоит просчитать варианты доставки товаров на пункт приема, насколько это будет затратно по времени и средствам. Кроме того, стоит учитывать, что FBO не уступает по выгодности FBS. Некоторые продавцы могут считать FBO менее выгодным или рискованным, но на самом деле это не так.
Многие маркетплейсы, где доступ к FBS ограничен, предлагают выгодные тарифы по FBO. Кроме того, ФБО — отличный вариант для селлеров из отдаленных населенных пунктов, ведь можно сделать поставку на склад маркетплейса с помощью транспортной компании и спокойно торговать.
Что касается тарифов, смотрите по ситуации. Вайлдберриз задрал цены на приемку на центральных складах? Сделайте поставку на другие. Или рассмотрите возможность продаж через другие маркетплейсы. Тут все индивидуально, зависит от категорий, с которыми вы работаете. Сейчас, например, Озон и Яндекс Маркет делают скидки на хранение и логистику некоторых групп товаров, преимущественно, сезонных. Читайте актуальные условия на сайтах маркетплейсов, они постоянно меняются.
В общем, если FBS не доступен из-за географических ограничений, не стоит беспокоиться. Обе схемы имеют свои плюсы и минусы, и то, что подходит для одного, может быть неподходящим для другого.
Фактор №2. Сроки доставки.
Важно определить, насколько срок доставки влияет на позицию вашей карточки и количество продаж. Проведите тесты и оцените разницу.
Схема FBS обычно предполагает более длительные сроки доставки. Даже если вы и покупатель находитесь в одном городе, маркетплейс все равно добавит время на обработку заказа, что приведет к увеличению сроков доставки по сравнению с FBO.
Если вы видите, что срок доставки не сильно влияет на ваше количество продаж, то можете выбрать любую схему в зависимости от вашего удобства. Однако, если вы заметите, что увеличение сроков доставки отрицательно сказывается на вашем бизнесе, это может быть аргументом в пользу FBO.
Фактор №3. Затраты.
Не забывайте, что бизнес — это в первую очередь расчеты. В начале, когда у вас небольшое количество заказов в день, упаковка товаров и их доставка на пункт приема могут казаться незатруднительными. Однако, с ростом объемов продаж эти процессы начнут требовать больше времени, сил и ресурсов. Вам, возможно, понадобятся дополнительные сотрудники, большее помещение и транспорт для обработки заказов по схеме FBS.
Прежде чем принимать решение, проведите тщательный анализ затрат на обе схемы. Учтите все возможные расходы, включая комиссии, затраты на складирование, аренду транспорта и оплату сотрудников. В конечном итоге выбор между FBS и FBO зависит от вашей конкретной ситуации и индивидуальных финансовых условий.
Как делаю я?
Лично я за то, чтобы совмещать FBO и FBS. У меня большие объемы продаж и конкретно для моих товаров в большинстве случаев оказалось выгоднее продавать именно по FBO. Кроме того, с помощью этой схемы я расширяю географию продаж, делаю поставки на региональные склады.
При этом я всегда держу некоторую часть товаров в качестве резерва на своих складах и отмечаю это на маркетплейсах. Получается, что пока на складе самой площадке есть товары, они продаются по FBO, а если я вдруг не смогу вовремя пополнить запасы, случится какой-то форс-мажор, например, то я всегда смогу продолжить работать уже по FBS, не допуская аут-оф-стока. Это важно, потому что если вы прохлопаете поставку и у вас не останется товаров вообще, карточка очень сильно потеряет позиции.
Еще стоит помнить, что есть товары, которые даже при больших объемах продаж лучше поставлять по схеме FBS. К ним относятся хрупкие, имеющие короткий срок годности или подверженные воровству или порче на складах.
В целом, совмещение FBS и FBO может сделать ваш бизнес более гибким и адаптивным. Это позволит вам легко реагировать на изменения тарифов маркетплейсов и выбирать наиболее выгодные варианты для вашего бизнеса. Поэтому прежде чем принимать решение, внимательно продумайте все аспекты и посчитайте все расходы.
Если у вас остались вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне — я с удовольствием помогу вам принять правильное решение.
С уважением, Александр Федяев
Что такое ранжирование?
Это специальный алгоритм, который определяет порядок расположения товаров на маркетплейсе. В его основе лежит целая система параметров, используемых для оценки каждого товара. Каждый параметр имеет свой вес, который определяет его влияние на позицию товара.
Зачем вообще нужно всё это сложное дело? Не проще ли просто выдавать товары в случайном порядке?
Нет, не проще. Каждый маркетплейс заинтересован в том, чтобы клиенты покупали как можно больше товаров. Для этого системы площадок постоянно анализируют и прогнозируют, какие товары больше всего понравятся покупателям и будут приобретаться. Вот для этого и нужно ранжирование: его параметры помогают оценить, насколько товар соответствует предпочтениям покупателей.
Итак, все параметры ранжирования можно условно разделить на две группы: первая — параметры, которые зависят только от поведения покупателей. Вторая — параметры, на которые мы, продавцы, можем влиять. Именно эту вторую группу мы рассмотрим более подробно, потому что зная эти параметры, мы можем улучшить позицию своих товаров в выдаче, что, в свою очередь, приведет к увеличению продаж.
Чтобы вы поняли, как всё это работает, какие параметры используются для ранжирования и как мы можем повлиять на этот процесс, давайте рассмотрим примеры на разных маркетплейсах.
Ozon
Этот маркетплейс первым открыто поделился своими секретами ранжирования, так что справедливо будет начать с него.
Если сжать до краткости, процесс поиска на Ozon работает следующим образом:
1. Когда покупатель вводит запрос в поисковую строку, вначале формируется обширный список товаров-кандидатов, содержащих в своих заголовках, описаниях и характеристиках слова из запроса покупателя. Этот список может содержать до полумиллиона позиций. Задача алгоритма маркетплейса — отобрать из них 2000 вариантов, наиболее вероятных для удовлетворения запроса покупателя. Здесь карточка вашего товара оценивается по ряду параметров, каждый из которых включает в себя более детальные характеристики и особенности.
2. Каждый товар оценивается по этим параметрам по шкале от нуля до единицы. Чем выше оценка, тем выше позиция товара в выдаче. Однако некоторые карточки могут получать дополнительные «баллы» благодаря продвижению. К ним применяются определенные коэффициенты, поэтому они часто оказываются в лучших позициях выдачи.
На других маркетплейсах система работает похожим образом, хотя параметры и их вес могут немного отличаться. И периодически изменяться.
Яндекс Маркет
Яндекс Маркет тоже недавно предоставил селлерам информацию о факторах, влияющих на ранжирование на площадке. Оказалось, что 27,5% отводится параметру «Соответствие запросу», что очень напоминает подход Ozon.
Второе место отличается: у Яндекс Маркета вес параметра «Соответствие интересам покупателя» составляет 25,5%. По сути, он очень похож на параметр «Персонализация» на Ozon, которому отводится всего 11%.
Еще одно различие — в весе параметра «Цена», который на Яндекс Маркете составляет 18%. Кроме того, в отличие от Ozon, где цены сравниваются в пределах площадки, на Яндекс Маркете лучшие позиции в выдаче получают товары с более низкой ценой или равной цене на аналогичные товары на других площадках.
«Популярность товара на площадке» также имеет большое значение для Яндекс Маркета. Вес этого параметра составляет 17%.
Наименьший вес имеют параметры «Рейтинг товара и продавца» и «Срок доставки».
Wildberries
На Wildberries применяется немного другая система — вес параметров может колебаться в определенных пределах.
Например, самый значимый параметр — «расстояние доставки, время сборки и доставки заказа» — может составлять 30-40%. Здесь важно, чтобы товар был ближе к покупателю и доставлялся быстрее.
На втором месте находится параметр «Текстовая релевантность», но его вес может сильно различаться в зависимости от конкретной ситуации и составляет от 5 до 40%.
Достаточно весомыми являются параметры «Объемы продаж» — от 15 до 30% и «Конверсия», которой отводится от 5 до 20% веса.
Наименьший вес, от 1 до 10%, имеют параметры участия в промоакциях и скидках, рейтинг продавца, рейтинг товара и отзывы.
Кроме того, недавно Wildberries объявил о добавлении двух новых параметров. Первый — рейтинг карточки, который отражает насколько полно и качественно заполнена карточка товара. О точном весе этого параметра информации нет.
Второй параметр — индекс цены, отображающий, насколько цена на товар привлекательна относительно цен на других площадках. Вес этого параметра будет составлять от 3 до 10%.
Как знание принципов ранжирования может помочь в увеличении продаж?
В ходе моего рассказа вы уже могли заметить, что существуют параметры, которые играют ключевую роль на всех маркетплейсах, а также есть специфические нюансы для каждой площадки.
На всех маркетплейсах текстовая релевантность играет важнейшую роль. Это означает, что правильное использование SEO в описаниях и заголовках товаров является фундаментальным аспектом. Если вы до сих пор пренебрегаете этим или применяете неправильные методы, такие как переспамливание описаний, то стоит пересмотреть свою позицию и сделать наконец качественную сео-оптимизацию.
Вторым важным параметром на всех площадках является продажи товара. Это включает в себя общее количество продаж, их стабильность и конверсию карточки товара. Поэтому правильное оформление карточек и активные продажи, особенно на начальном этапе, имеют критическое значение. У меня также есть видео с пошаговой инструкцией о том, как делать самовыкупы безопасно и эффективно. Ссылка на него будет ниже.
Это два главных фактора, которые следует учитывать независимо от площадки. Однако важно также адаптировать свои действия под конкретные особенности каждой площадки. Например, на Wildberries большое значение имеет география, а на Яндекс Маркете — цена. Понимая эти нюансы, вы сможете оптимизировать карточку товара таким образом, чтобы она получала более высокую позицию в результатах поиска, что в свою очередь приведет к увеличению продаж.
Не забывайте проверять соответствие ваших карточек запросам площадки и следить за новостями, так как параметры ранжирования периодически изменяются.
С уважением, Александр Федяев