В этой статье я поделюсь с вами ключевыми шагами, которые помогут вам построить успешный бизнес на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. В первую очередь ваш успех или наоборот провал будет зависеть от того, сможете ли вы правильно выбрать товар для продажи. Именно об этом мы сегодня и поговорим.
Выбор товара — занятие творческое, но оно подчиняется определенному алгоритму. Если вы просто будете бесцельно бродить по сайтам поставщиков, то потратите кучу времени, но так ничего и не найдете. Лучше воспользуйтесь моей пошаговой системой, она довольно проста:
Шаг 1: Использование аналитических сервисов
Первым и самым важным шагом является использование специализированных аналитических сервисов для изучения рынка и потребительского спроса на маркетплейсах. Эти сервисы предоставляют обширные данные о продажах, конкуренции, трендах и других ключевых метриках, которые помогут принять обоснованные решения о выборе товаров для продажи.
При выборе товаров для продажи на Wildberries и Ozon я всегда обращаюсь к аналитическим отчетам и статистике продаж. Например, анализируя данные о самых популярных категориях товаров и их спросе, я могу выделить наиболее перспективные сегменты рынка и сосредоточиться на них. Кроме того, я проверяю уровень законкурированности ниши, количество продаж и прибыли, приходящейся на каждого селлера.
Сервис аналитики можно выбрать любой, который вам больше нравится, подходит по цене или кажется самым удобным. Лично я пользуюсь MoneyPlace. Главное, на что стоит обратить внимание при выборе — это количество показателей, по которым можно проводить анализ, и максимальный срок, за который вам предоставят данные, тут чем больше, тем лучше.
Шаг 2: Сравнение товаров
Я выбираю примерно штук 50 самых интересных товаров с хорошими показателями с помощью аналитики и вношу их в специальную таблицу. С ее помощью я сравниваю товары по целому ряду показателей:
Во-первых, важно обращать внимание на среднюю цену продажи. При этом необходимо анализировать данные за период не менее пары месяцев, а не ограничиваться одним-двумя днями. Это позволит избежать искажений, которые могут возникнуть из-за временных колебаний цен, таких как демпинг конкурентов, участие в акциях или скидках на остатки товара. Такой подход обеспечит более точное представление о реальной средней цене продажи.
Во-вторых, необходимо учитывать комиссии, которые взимаются платформой за размещение товара. Здесь нужно помнить, что эти комиссии могут различаться не только в зависимости от конкретной платформы, но и от категории товара. Поэтому анализируйте комиссии по каждому отдельному товару, чтобы получить более точные данные о затратах на продажу.
В-третьих, необходимо учитывать все операционные расходы, начиная от доставки и упаковки товара и заканчивая расходами на рекламу и продвижение. Стоит учитывать каждую деталь, так как даже небольшие расходы могут оказать значительное влияние на общую прибыльность товара.
Шаг 3: Предварительный отбор
Когда таблица будет заполнена, вы увидите, что далеко не все из этих 50 товаров будут достаточно интересными для продажи из-за низкой прибыльности. Их можно сразу отсеять, чтобы не тратить время на поиски поставщиков для заведомо неприбыльных вариантов.
Но тут всегда возникает один и тот же вопрос: какой ROI (коэффициент рентабельности) считать хорошим?
Ответ прост: тот, который устраивает лично вас. Товары с очень высоким ROI сложно найти, так что многие селлеры выбирают варианты с показателем 30-50%, это тоже отличный вариант. Но только при условии, что вы посчитали все правильно и не завысили этот показатель из-за слишком оптимистичных ожиданий.
Шаг 4: Поиск поставщиков
Теперь, когда вы отобрали наиболее интересные варианты, самое время поискать поставщиков для них. Смотрите не только на цену товара, но и на надежность самого поставщика. Проверьте, сколько времени он на рынке, есть ли у него сайт и соцсети и давно ли они функционируют, почитайте отзывы.
При закупке в Китае обращайте внимание не только на цену самого товара, но и на стоимость доставки, это важно, т.к. она по стоимости может выйти еще дороже самого товара. Все это надо учитывать в юнит-экономике.
Когда вы сделаете более точные товары после выбора поставщика, сможете отсеять еще часть товаров, которые окажутся нерентабельными.
Шаг 5: Тестирование
Отобранные в итоге товары можно запускать в тестирование. Это тема для отдельного разговора, но кратко отмечу, что для тестов нужно делать качественную карточку товара, делать на нее самовыкупы и добавлять отзывы, иначе вы не получите точных данных и не поймете, почему не получилось продать товар: из-за плохой карточки или потому что сам товар неинтересен покупателям.
Выбор правильного товара для продажи на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах играет огромную роль в успехе бизнеса. Если вы хотите узнать об этой и других темах более подробно, а также научиться запускать товары в продажу на любых площадках и получать стабильную прибыль, смотрите мой бесплатный мастер-класс Маркетплейсы 2024: быстрый старт на любой площадке. Записаться можно по кнопке прямо под этой статьей.
С уважением, Александр Федяев
Официально на маркетплейсах вроде Wildberries или Ozon нельзя заводить две карточки для одного и того же товара. Но многие селлеры все-таки идут на этот шаг. Зачем? Сейчас расскажу.
Маркетплейсы делят товары на категории, и покупатели ищут их именно так. Но бывает, что один товар подходит сразу под несколько категорий. Например, термокружка может подойти сразу под несколько категорий: «Посуда для дома», «Товары для офиса» или даже «Товары для путешествий». Если вы добавите карточку только в категорию «Посуда для дома», то офисные работники и заядлые путешественники о ваших замечательных термокружках никогда не узнают.
Считаете, что ваш товар подходит под разные категории? Создавайте дополнительные карточки, чтобы охватить больше аудитории.
Представьте, что вы продаете детскую куртку. Кто-то ищет ее по запросу «куртка детская для мальчика», а кто-то – «зимняя куртка для ребенка». Все ключевики в одну карточку впихнуть сложно, особенно если писать качественный текст, а не просто напихивать слова.
А с двумя карточками вы сможете грамотно распределить ключи. Первая будет «заточена» под запросы родителей мальчиков, вторая – под детские зимние куртки. Так ваши карточки увидят больше покупателей.
Поведение покупателя с вашей карточкой зависит от того, какое впечатление на него произведет главного фото. Но как выбрать то самое фото, которое станет привлекательной витриной для покупателей? Чтобы найти «то самое» фото вам придется попробовать несколько вариантов.
С одной карточкой тестировать неудобно – рейтинг прыгает, а анализ сбивается. А вот с двумя карточками все становится намного проще: одно фото ставите в одну карточку, другое – в другую. Потом сравниваете, какое лучше конвертирует просмотры в покупки.
Если вы хотите участвовать в акциях Wildberries, вам придется учитывать среднюю цену продаж. Просто завысить цену и сделать скидку уже не получится.
Ваше спасение — это создать на товар 2 карточки. В одной вы выставляете акционную цену, в другой – завышенную. Проводите пару самовыкупов по завышенной цене, чтобы установить нужную среднюю, а затем переключаете акцию на вторую карточку. Так вы не потеряете прибыль.
На онлайн-платформах могут приключиться всякие неприятности. Карточку заблокируют, рейтинг упадет из-за плохих отзывов или завистливые конкуренты напакостить решат. Если у вас только одна карточка, то вам придется серьезно за нее драться. А с двумя все проще – пока одна карточка «вне игры», вторая продолжает продавать.
Создавать одинаковые карточки запрещено, но можно сделать их немного разными.
Поставьте разные фото, поменяйте местами слова в заголовке — и в глазах алгоритмов маркетплейса ваши карточки станут абсолютно разными.
Тут все зависит от того, какую логистическую модель вы используете.
Если вы работаете по FBO, то есть просто отправляете свои товары на склады, а всеми остальными вопросами занимается Wildberries, то придется делать отдельные поставки для каждого артикула. При стабильных продажах это совсем несложно.
Тем, кто работает на модели FBS, намного проще. Ведь весь логистический процесс зависит полностью от вас, Wildberries никуда не вмешивается. Поэтому, когда приходит заказ, вы просто наклеиваете нужную этикетку на упаковку и отправляете покупателю.
Важно: Убедитесь, что товары не перепутают при приемке. Поэтому чтобы избежать путаницы, предупредите сотрудников, например: «Здесь 10 штук такого-то артикула, а тут – 5 штук другого».
Как видите, создание двух карточек на один товар — это возможность увеличить продажи, охватить больше аудитории и минимизировать риски. Главное — грамотно подойти к оформлению, чтобы не нарушать правила маркетплейсов.
Если создание дополнительной карточки кажется вам слишком заморочным, не спешите отказываться от этой затеи. На практике все будет гораздо проще. Присоединяйтесь к моему бесплатному онлайн мастер-классу, и вы за 2 часа освоите все основные фишки работы маркетплейсов. А также сможете задать мне вопросы, которые мешают вам зарабатывать в онлайн-торговле.
Александр Федяев
Прочтите статью до конца и не совершайте подобных ошибок, чтобы не потерять деньги, нервы, а в некоторых случаях даже собственный бизнес на Wildberries или Ozon!
Ошибка №1. Нет договора с партнером по бизнесу.
Если по каким-либо причинам вы ведете бизнес не в одиночку, а в партнерстве с кем-либо, обязательно зафиксируйте ваши деловые отношения юридически. Проконсультируйтесь с профессиональным юристом и пропишите вместе с ним все важные нюансы партнерства: каковы ваши доли в бизнесе, кто за что отвечает, как вы делите бизнес, если решите перестать быть партнерами, кто за какие ошибки отвечает, за чей счет оплачиваются штрафы, неустойки и т.д.
Даже если вы знаете этого человека всю жизнь, даже если это ваш родственник, даже если вы верите ему больше, чем самому себе, все равно оформите партнерство юридически, потому что в жизни случается всякое. 1000 рублей легко поделить мирно, 1 000 000 000 рублей — очень сложно.
Если человек в ответ на предложение оформить партнерство у юриста начинает “давить на гниль”, обижаться, рассказывать, что вы ему не доверяете, не уважаете его, и что друзья/родственники так не поступают, подумайте хорошенько, стоит ли вообще иметь с ним дело. Лично я бы не стал.
Ошибка №2. Продажа некачественных товаров.
Закон на стороне потребителя, помните об этом, если вдруг вам в голову придет сомнительная мысль начать продавать какое-нибудь барахло. Это не только чревато потерей рейтинга и плохими отзывами на маркетплейсах, но и разного рода неприятными спорами с покупателями, вплоть до судебных разбирательств.
Ошибка №3. Продажа контрафакта.
Эта ошибка по своей сути очень похожа на предыдущую, только проблем может принести еще больше. Если вы продаете контрафакт, подделки брендов или товары под чужим товарным знаком без разрешения правообладателя, то можете попасть на очень серьезные деньги. Плюс, в случае, если на вас пожалуются, товары с маркетплейса придется убрать, а значит, все ваши труды и средства, вложенные в раскрутку карточки товара, пропадут зря.
Лучше потратьте время и выберите хороший качественный товар, который можно будет спокойно продавать, не опасаясь разгневанных покупателей и правообладателей. Не слушайте тех, кто утверждает, что таких товаров нет или на них ничего не заработаешь, они просто не умеют искать нормальные прибыльные варианты.
Приходите на мой бесплатный мастер-класс Маркетплейсы 2024: быстрый старт на любой площадке, я подробно расскажу вам о том, где и как найти подходящие варианты и проверить, насколько они прибыльные и востребованные. Ссылка прямо под статьей.
Ошибка №4. Не отслеживать изменения в оферте маркетплейса.
Прежде чем зарегистрироваться на одном из маркетплейсов, настоятельно рекомендую вам ознакомиться с офертой выбранной площадки. Не ленитесь внимательно прочитать условия, это важно.
Однако просмотреть оферту всего один раз недостаточно, если вы не хотите попасть в неприятную ситуацию или нарваться на штрафы и взыскания. Wildberries и Ozon очень часто меняют условия оферты, остальные маркетплейсы делают это реже, но все же иногда делают, а значит важно регулярно отслеживать оповещения в личном кабинете продавца и смотреть, о каких изменениях вас оповещает площадка, с которой вы сотрудничаете. И, конечно, нужно своевременно на них реагировать.
Ошибка №5. Использование чужого контента.
Многие правообладатели тщательно отслеживают использование своего контента и жалуются в поддержку маркетплейсов, если кто-то его использует без разрешения. А иногда и в суд подают, чтобы получить компенсацию. Так что если вы не хотите получить блокировку карточек или судебный иск, лучше не используйте чужой контент. Это и продажам пойдет на пользу, т.к. маркетплейсы очень не любят копипасту и позиция в выдаче у карточек с неуникальным контентом не будет высокой, как бы вы ни старались.
Единственное исключение здесь — это этап тестирования, особенно если вы только начинаете продавать и у вас пока нет ресурсов или оборудования для самостоятельной фотосъемки. В таком случае можно взять фото у поставщика, но только с учетом того, что вам надо будет заменить их, как только вы поймете, что будете и дальше продавать этот товар.
Ошибка №6. Не защищать свой контент.
Это оборотная сторона ошибки №5. Если у вас уже есть собственный контент, обязательно защищайте его и не позволяйте конкурентам воровать ваши фото, бренд и другие наработки. Фотографии обязательно депонируйте, это несложно и недорого, но оно того стоит. Если видите, что кто-то использует ваш контент, жалуйтесь в поддержку маркетплейса. С судебными исками я лично не заморачиваюсь, но вы можете проконсультироваться с юристами и решить, стоит ли заниматься этим.
Ошибка №7. Не регистрировать собственный товарный знак.
Поймите правильно: я не призываю вас делать это в самом начале, когда вы еще ни одного товара не продали и у вас ограничен бюджет. Но это обязательно нужно держать в голове в качестве цели. Если у вас уже есть функционирующий магазин с наработанным ассортиментом, есть обороты и прибыль, из которой можно выделить 40 тысяч на регистрацию, сделайте это. Особенно если продаете уникальный товар или вас донимают недобросовестные конкуренты.
В подробности вдаваться не буду, тема обширная и мы детально разбираем ее в iТренинге, скажу только, что название и логотип бренда лучше выбирать нейтральные, чтобы под ними можно было продавать что угодно. Товарный знак будет закреплен за вами в течение 10 лет, потом можно его продлить, так что сами понимаете, что за это время ассортимент может смениться весь и несколько раз. Чтобы не приходилось каждый раз регистрироваться заново и опять раскручивать все, лучше взять сразу универсальное название и логотип.
Ошибка №8. Неправильная маркировка или ее отсутствие.
Речь идет и о маркировке товаров, и о маркировке рекламы. Изучите этот вопрос, посмотрите, нужно ли маркировать ваши товары, посмотрите, используете ли вы рекламу, подлежащую маркировке. Сама по себе маркировка никакой сложности не представляет, сделать ее можно легко и быстро, но нужно знать, ваша ли это обязанность и относятся ли эти требования конкретно к вашим товарам.
Проверяйте сайт Честного знака (официальный, а не всякие левые ресурсы) и смотрите, не расширился ли список. Ищите свой товар в нем по ТН ВЭД.
Ошибка №9. Не запрашивать документы у поставщиков.
Да, в некоторых случаях никаких документов от поставщика вы не получите. Но спросить все равно стоит, потому что иногда (чаще у российских поставщиков и из стран СНГ) можно получить сертификаты, декларации, отказные письма и ГТД. Так что узнавайте обязательно, многие из этих документов могут облегчить вам жизнь и помогут сэкономить.
Ошибка №10. Не оспаривать штрафы и некорректные начисления.
Давайте будем откровенны — маркетплейсы достаточно зарабатывают на комиссиях, чтобы еще просто так дарить им нашу выручку в виде штрафов или соглашаться на заниженные компенсации.
Сейчас, например, начали приходить итоговые цифры по Шушарам. Проверьте, все ли вам начислили правильно, если нет — пишите в поддержку, чтобы пересчитали. Не надо действовать по принципу “Ну сколько дали, столько дали, не буду заморачиваться”.
То же самое со штрафами. Если видите, что вам их приписали за нарушение, которого не было, оспаривайте их. Пишите в поддержку, прикладывайте доказательства своей точки зрения. Многие из них можно и нужно оспаривать.
Вот и все ошибки, о которых я хотел вам сегодня рассказать. Будьте внимательны, не экономьте на юристах и не стесняйтесь обращаться к профессионалам. Все на свете знать невозможно, мы с вами занимаемся продажами, а знать законы — это обязанность совсем других специалистов)) Не пренебрегайте возможностью подстраховать себя и защитить свой бизнес и все у вас будет отлично 😉
С уважением, Александр Федяев