С ростом бизнеса и увеличением количества заказов селлеры сталкиваются с выбором: продолжать заниматься отправкой товара самостоятельно или подключить фулфилмент? Некоторые, впрочем, задаются таким вопросом уже на старте, особенно если продажи на маркетплейсах — не основной их вид деятельности. Так что предлагаю сегодня обсудить плюсы и минусы фулфилмента, кому он подходит и на каком этапе бизнеса стоит его подключать.

Небольшое пояснение для тех, кто недавно начал интересоваться темой маркетплейсов и пока не очень понимает, о чем речь:

Фулфилмент — это услуги по логистике, которые оказывает либо сам маркетплейс (FBO — Fulfillment by Operator), либо отдельная логистическая компания (FBS — Fulfillment by Seller). 

В фулфилмент обычно входят:

• Прием и хранение заказов (принять товар, внести в базу, проверить качество, оформить документацию, сохранить в целости);
• Обработка заказов (контроль над входящими заявками через ЛК селлера);
• Сбор и упаковка (сортировка, сборка, проверка упаковки и ее замена при необходимости);
• Доставка товаров (либо до ПВЗ, либо непосредственно до покупателя);
• Возврат товаров;
• Опционально и не везде: бухгалтерские и юридические услуги, прием оплаты, фотосъемка, аналитика, маркетинг.

Плюсы и минусы фулфилмента:

➕ Экономия времени. Нет, не так — экономия ОГРОМНОГО количества времени — вот так правильно;

➕ Не нужно тратиться на содержание собственного склада или аренду;

➕ Не нужно никого нанимать и контролировать;

➕ По FBO заказы доставляются в разы быстрее;

➕ Логистику уже отладили и обкатали за вас;

➕ Это не так дорого, как может показаться на первый взгляд. А за счет экономии времени вы сможете подумать над тем, как прокачать бизнес и увеличить прибыль.

➖ Может быть не вся география складов;

➖ Бывают ошибки в работе и косяки;

➖ Иногда товары теряются, и в некоторых случаях сложно что-то доказать и возместить потери;

➖ Запутанные проценты комиссии — разные на всех площадках и для различных категорий;

➖ Дополнительные затраты на хранение, если товар плохо продается.

*вы можете не встретить на практике ни один из этих минусов, просто имейте в виду, что такое в принципе иногда случается. 

Ну и самое главное: когда какой фулфилмент заходит лучше?

При 30-40 заказах в день можно спокойно обходиться собственными силами: хранить товар на собственном складе (чаще всего расположенном в своей же квартире) и отправлять его тоже самому.

Если у вас более 50 заказов в день, можно уже задуматься о подключении FBO — это будет оптимальный вариант для таких объемов. Кроме того, данная схема отлично работает, если ваш товар быстро и хорошо продается. В таком случае маркетплейс освободит вас от изрядного головняка, а вам нужно будет следить за остатками и своевременно делать поставки.

FBS классно заходит для тех, кто продает уже на нескольких маркетплейсах либо ведет и офлайн бизнес тоже. Также это наиболее оптимальный вариант при продаже дорогих или не слишком популярных товаров.

С уважением, Александр Федяев

Я решил сделать удобную и компактную памятку по факторам ранжирования на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, чтобы вы могли держать ее под рукой и постоянно ею пользоваться. Если что-то в параметрах изменится, я вам сообщу.

Напомню, что факторы ранжирования — это набор определенных параметров, по которым алгоритмы маркетплейсов оценивают карточки товара и определяют, на какой позиции они будут показываться в выдаче. Каждый параметр имеет определенный вес, выраженный в процентах. Иногда вес фиксированный, а иногда может изменяться (как у Wildberries, например).

Ozon:

• Популярность по запросу — 28%
• Продажи товара — 21%
• Текстовая релевантность — 19%
• Персонализация — 11%
• Цена — 5%
• Отзывы — 4%
• Доставка — 4%

Wildberries:

• Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа — 30-40%
• Текстовая релевантность — 5-40%
• Объемы продаж — 15-30%
• Конверсия — 5-20%
• Участие в промо и скидки — 1-10%
• Рейтинг продавца — 1-10%
• Рейтинг товара и отзывы — 1-10%
• Индекс цены — 3-10%
• Рейтинг карточки — до 10%

Яндекс Маркет:

• Соответствие запросу — 27,5%
• Соответствие интересам покупателя — 25,5%
• Цена — 18%
• Популярность товара на площадке — 17%
• Рейтинг товара и продавца — 7,5%
• Срок доставки — 4,5%

Зная факторы ранжирования, вы можете доработать свою карточку товара и другие параметры, и улучшить позицию своей карточки. А значит, получить больше продаж.

С уважением, Александр Федяев