Что такое двухшаговые продажи? Сейчас большинство бизнесов в России и большинство интернет-магазинов продают просто «в лоб». «Продажи в лоб» — это просто товар на витрине, и он просто предлагается. Вы вывешиваете товары, описания, характеристики, и под этим всем находит кнопка «Купить», на которую человек нажимает, заказывает и получает товар. Это одна из стратегий продаж и она не самая действенная.
Как правило, по статистике, в лучшем случае из 100 человек, которые пришли на ваш сайт, купит всего лишь 1. Это средняя статистика. Если ваш сайт выглядит не очень, то конверсия будет еще хуже – из 300 человек купят всего 2-3. При этом деньги вы платите за всех этих людей. Они пришли, но купил только один. Несправедливо.
Поэтому есть другая схема – система двухшаговых продаж. Т.е. мы можем продавать не «в лоб», а чем-то людей привлекать на сайт, давая какую-нибудь полезность, так, чтобы человек захотел получить эту полезность и заплатил за нее. Система примерно выглядит так: вы даете что-то бесплатное (самое стандартное сейчас – это какой-нибудь инфопродукт: какая-то книжечка, буклетик, журнал).
Допустим, вы держите интернет-магазин сантехники. Вы можете написать небольшую книжечку в формате PDF, на тему, например, «5 техник того, как вас обманывают фирмы по установке сантехники» или «Как вас обманывают другие фирмы». Тему можно выбрать любую, это зависит от вашей фантазии.
Написали книжечку и даете ее совершенно бесплатно в обмен на контакты. Возможно, многие из вас уже видели подобные варианты: нам предлагают что-то бесплатно, в обмен на e-mail или имя и e-mail. С этой книжечкой мы выходим на рынок, и это может быть отличным инструментом для того, чтобы, когда на ваш сайт придет 100 человек, хотя бы 50% из них оставили вам свои контакты.
Вдумайтесь в это. Если вы все правильно делаете, то примерно 70-90% человек оставляют вам свои контакты. И теперь вы платите за рекламу за 100 человек, пришедших на ваш сайт, и у вас есть контакты 70 человек. Из этих 70 в этот же момент возможно у вас купит уже 1, и при этом оставшиеся 69 человек – это потенциальные клиенты, которых вы можете заинтересовывать с помощью каких-то предложений по e-mail.
Вы можете раз в неделю рассылать какое-нибудь предложение, заинтересовывать какими-нибудь акциями, новым товаром и т.д. Получается такой простой способ продавать свои товары. При этом по статистике, когда у вас в базе собралась 1000 человек, эти люди в последствие могут приносить вам очень хорошие деньги. В течение 5 лет вы все это проработаете и получите хорошую прибыль.
Когда у вас наберется база примерно в 5000-10000 человек, реклама вам фактически уже не будет нужна, особенно если ваш бизнес построен на продаже дорогих товаров, и рассчитан на постоянных клиентов. Достаточно будет просто послать письмо своим клиентам, и они придут и что-то у вас купят.
Представьте, что эти посетители – как вода из под крана. Приходят, ничего не видят для себя и просто уходят «в канализацию». А ваша рука – это ваше предложение, какие-то товары. Естественно, если вы просто подставите руку под кран, то вода все равно будет струиться мимо вас, в ладонь будет попадать совсем капелька. И совсем другое дело, если вы поднесете какую-нибудь кастрюлю, и она будет наполняться.
Здесь также важно понять, что, возможно, человеку не всегда нужно именно сегодня что-то приобретать, он может просто искать какие-то варианты. Он через неделю готов купить, а сейчас он просто собирает какую-то информацию, допустим, о том, какой тренажер купить, присматривается к цене и т.д. Если вы даете рекламу, то, возможно, он по вашей ссылке уже перешел, вы за него заплатили деньги, а человек просто смотрит.
Если он оставит вам свои контакты, а потом, по хорошей случайности, вы через неделю пришлете письмо, человек его прочитает и скажет: «О, вот в этом магазине я был, мне понравились их советы, и я куплю у них».
Он уже вас знает, оставил вам свои данные, доверяет вам, потому что прочитал вашу книгу или увидел уроки, и ему это было полезно. Естественно, он уже солидарен с вами, это тепло относящийся к вам человек, которому достаточно просто что-то предложить.
Обязательно осваивайте, обязательно придумайте, что давать за подписку. Желательно, чтобы это было что-то работающее и интересное, либо уроки, либо книжечка (можно написать самому в Word 3 страницы формата А4, картинок желательно в меру, т.к. если их будет много, это понизит ценность вашей книжки, они нужны только для разнообразия текста).
Не упускайте своих посетителей, пытайтесь всеми способами их задержать на вашем сайте, получить их контакты и потом как-то с ними взаимодействовать. Потому что, как правило, даже за SEO вы тоже платите деньги, тратите свои силы, привлекая людей, а они просто заходят и уходят из вашего интернет-магазина.
Когда вы открываете интернет-магазин, не стоит надеяться только на SEO, потому что, во-первых, это достаточно серьезные технологии, которые нужно продумывать от и до, а во-вторых, некоторые интернет-магазины, например, те, в которых всего 5-10 товаров, вообще в нем не нуждаются.
Основная проблема заключается вот в чем: многие открывают интернет-магазин и все, а тратить деньги на рекламу, на развитие либо не хотят, либо не видят перспектив. Это ключевая проблема, из-за которой 90% интернет-магазинов просто закрываются.
Использовать баннеры или какую-то активную рекламу на форумах, на крупных посещаемых сайтах – это просто деньги в трубу, потому, что сразу после открытия вы не знаете, какая у вас конверсия, вы не знаете, как именно «бить» в аудиторию, и какие объявления хорошо работают.
На самом деле рекламы интернет-магазина не так много, как хотелось бы, и естественно самым главным и самым мощным инструментом является контекстная реклама, особенно на первых порах, когда мы пробуем и тестируем свою конверсию и посещаемость, когда мы смотрим, сколько человек у нас что-то заказали.
Без использования контекстной рекламы невозможно привлечь клиентов! Что такое контекстная реклама? Если коротко – это реклама в Яндексе, Google, располагается с правой стороны, текстовая реклама со ссылками.
Проблема в контекстной рекламе именно в том, что, во-первых, конкуренция на рынке сейчас очень большая, во-вторых, для новичков, которые только запускают контекстную рекламу, это всегда дороже, т.е. цена клика всегда выше, чем для тех, кто дает рекламу уже год, два или три. И в таких условиях очень трудно конкурировать с теми, кто уже давно дает свою рекламу. Их трудно победить, вытеснить с этого рынка.
Поэтому когда приходит новичок, то, естественно, он не получает никакого результата. Т.е. он дает объявление, тратит все деньги, а потом уходит, не видя в этом смысла, потому что клики есть, это стоит слишком дорого, а конверсии с этой контекстной рекламы нет никакой.
Например, на 500 кликов может быть всего 1 покупатель. Этот один покупатель принесет нам 200 рублей, а на рекламу мы потратили 500 или 1000. Это совершенно не выгодно, и непонятно, как этим пользуются другие. Сегодня я расскажу, как можно сократить этот путь от новичка до профессионала, когда мы уже понимаем, как работает контекстная реклама, и получаем хороший результат.
Контекстная реклама – практически то же самое, что и обычное объявление в газете или в интернете. Как правило, все стандартно, размещают что-нибудь вроде «купить фен за 200 рублей», «купить тур в Таиланд на 30 дней» и т.д. – т.е. обычно пишут очень стандартные объявления.
А теперь представьте, что ваше объявление будет звучать так: «10 способов, как вас обманывают другие магазины». Ваше объявление на фоне всех остальных будет выделяться. Естественно, человек кликнет на это объявление, он переходит на ваш сайт и там ему предлагается что-то интересное. Это может быть книжка, это могут быть конкретные видео-уроки о том, что интересует вашего клиента.
Он уже нажал на ваше объявление, ему уже интересно, значит он – ваш потенциальный клиент. Даже если в данный момент ему не нужен ваш товар, в последствие вы все равно привлечете его чем-то.
Товар по DropShipping идет долго. От двух недель до двух месяцев, в зависимости от того, экспресс-почта это или обычная. Это основной минус DropShipping, клиенту приходится ждать. Эту особенность, конечно, нужно учитывать.
Использовать DropSipping и при этом продавать товары за 200-300 рублей – абсолютно смешно. Во-первых, на начало открытия интернет-магазина у вас очень маленькая посещаемость и, как правило, всего 1,2,3 покупателя в неделю, и при этом вы зарабатываете всего 100 рублей.
При этом нужно еще за хостинг платить, плюс вы еще и время тратите и т.д. При этом у вас еще и очень маленькая конверсия, потому что люди видят, что доставка очень долгая. И просто уходят. Товары дешевле 1000 рублей не выгодно продавать. Вы будете получать копейки, хотя, прилагая те же самые усилия, но выбрав другой товар, вы сможете получать гораздо больше.
На DropShipping выгодно работать так: либо свой интернет-магазин преподносить как иностранный интернет-магазин (наш офис находится где-нибудь в Китае или в США, поэтому мы вот так доставляем и при этом у нас цена низкая), либо очень хорошо можно заработать именно на том, что вы продаете что-то дорогое и на это что-то можно сделать большую наценку.
Допустим, какой-нибудь массажер, который стоит 11-12 тысяч плюс ваша наценка примерно 50% — 6000. Продав 1 массажер, вы заработаете 6000 рублей. С такими товарами очень хорошо и выгодно работать.
Опыт работы нашего магазина Светокран (он у нас первоначально задумывался как DropShipping-магазин) показал, что очень выгодно работать с такими товарами, когда человек заказывает на 12-45 тысяч рублей, при этом половина уходит нам. Нам ничего не нужно делать, при этом мы зарабатываем 10-20 тысяч с одного клиента.
А, как правило, такие товары, как сантехника, покупают не по одному. У нас максимум заказывали 7 кранов на сумму примерно 40-45 тысяч. При этом 20 000 уходили нам. Нам нужно только перенаправить заказ поставщикам – т.е. практически никаких телодвижений.
Еще, как вариант: оптовый магазин. Используйте опт. Прямо на этой неделе сделайте оптовое предложение о том, что вы можете товар импортировать из Китая или откуда-то еще крупным оптом, и при этом за очень хорошую цену. Т.е. человек покупает на 100-200 тысяч и примерно 20-30 тысяч – ваши.
Работа с оптовыми продажами имеет свои особенности. Опт – это совершенно другой рынок, здесь нужно работать совершенно по-другому, нежели в розничных интернет-магазинах. Это не просто интернет-магазин, который поставил и он работает, привлекает людей рекламой.
Если вы продаете оптом, то нужно делать конкретные предложения в формате PDF или Word. Нужно много звонить. Нужно выписать как можно больше контактов потенциальных клиентов и всех их прозванивать или писать им на e-mail. Предлагать свою продукцию уже с указанием цены, с конкретными сроками, информацией по минимальным закупкам и т.д.
Ошибка многих в том, что они думают, что нужно только поставить сайт и все, клиенты придут сами. Ни в коем случае, наоборот, нужно предлагать свою продукцию, иначе тебя просто не найдут.
Нам, например, практически каждый день пишут в службу поддержки о каких-либо оптовых предложениях. И большинство поставщиков мы нашли именно таким образом: нам присылали предложение, мы сравнивали его с другими, смотрели, удобно ли нам будет с ними работать и решали, сотрудничать ли с этой фирмой.
Мы так нашли двух или трех поставщиков. Причем у некоторых даже не было сайта, они просто присылали нам письмо с предложением, прикрепляли документ, в котором были описаны все условия и товары.
Частота, с которой вы будете рассылать свои письма, зависит от темы. Лучше всего делать это раз в неделю, либо, если тема достаточно отдаленная, то раз в месяц. Но при этом учтите, что если вы пропустили месяц, то все – подписчики начинают о вас забывать совершенно.
Например, если вы не делали рассылку в течение хотя бы месяца, может получиться так, что человек, получив письмо, просто не понимает, что это за магазин, и считает ваше письмо спамом. Он нажимает на кнопочку «Спам» и все, вы этого клиента потеряли полностью.
Вы можете делать рассылку самостоятельно или пользоваться какими-нибудь сервисами – как вам удобно. Мы сделали собственную рассылку. Нам проще было сделать свой скрипт, конкретно под наш интернет-магазин, с нашим дизайном и т. д. Мы не используем никакой сервис, не платим никакой сторонней компании за то, что они шлют письма. Мы используем свой сервер.
Если такой возможности нет, то лучше использовать какой-либо сервис, например, smartresponder. Еще хорош mailchimp, его можно использовать бесплатно до 2000 подписчиков и там очень хорошие настройки дизайна, это мощный инструмент.
Единственный минус – сервис западный, там все на английском и нужно в этом разбираться. Проще всего это сделать, посмотрев несколько видео-уроков о настройке mailchimp. Их много на YouTube. Поэтому если будете использовать рассылку, то стоит потратить время на то, чтобы разобраться с этим сервисом.